Now Foods(ナウフーズ)の歴史 1948年から2005年まで
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1948年から1968年まで
1948年は遠い昔のようです。世界は今日私たちが見ているものとは大きく異なっていました。産業界全体が第二次世界大戦の恐怖から立ち直りつつあり、イスラエルは国家として再生し、冷戦はまさに始まったばかりでした。アメリカの科学者A.E.ミルスキーは人間の染色体にリボ核酸(RNA)を発見し、リチャードとモーリス・マクドナルドによって新しいハンバーガーカフェが開かれ、ジャンクフード革命が正式に始まりました。
シカゴでは、「ヘルスフード」と呼ばれる新しい産業が始まったばかりで、フィアーン社という会社が間もなく手を変えようとしていました。新しいオーナーであるポール・リチャードは、アメリカで大豆を食品やサプリメントとしての可能性を拡大するのに貢献することになります。彼は、健康食品店にユニークで質の高い食品を提供し、人々の生活に違いをもたらす家族の遺産を始めるでしょう。そして彼は、アメリカの病院や薬局に大豆製品を供給するビジネスとしてフィアーン・ソヤ・フーズを始めた彼の良き友人、チャールズ・フィアーン博士の記憶をたたえてそうすることになります。
始まり
大豆は何世紀にもわたってアジアの食事に不可欠な部分でしたが、第一次世界大戦までアメリカではほとんど知られていませんでした。戦争努力が国の農業および輸送能力に負担をかけ始めたとき、ウッドロウ・ウィルソン大統領は、輸送しやすい高タンパク質の食品を提供することで国の問題を助けることができるかもしれないとして大豆に注目されました。1917年、アメリカ政府は戦争努力の一環として、大豆産業を開発する手助けをするために、チャールズ・E・フィアーン博士をアメリカに招きました。フィアーン博士はイギリスで病院を運営していたロイヤルアーミー・メディカル・コーに所属する外科専門医であり、大豆の権威として認められ、さらにBビタミン間の生化学的関係を最初に発見した人物でもありました。
フィアーン博士が大豆の栽培と加工方法に関するコンサルティングを開始すると、戦争が終わり、彼はさまざまな商業活動において大豆を推進することに注力しました。1920年、フィアーン博士はニューヨークにソイエックス社を設立し、これはアメリカで大豆を処理する最初の施設の一つでした。しかしながら、公衆は新しい大豆食品に対して準備ができていなかったようで、同社は間もなく失敗に終わります。1923年、フィアーン博士はシカゴに移り、後にフィアーン・インターナショナルとなるフィアーン研究所を創立しました。ここで彼は友人と協力して最初の液体ダイエットフォーミュラであるヴィアナ、全て大豆の乳児用フォーミュラであるソラック、フルファットソヤパウダーを開発しました。そのパートナーシップが破綻すると、フィアーン博士は1925年にフィアーン・ソヤ・フーズを設立し、大豆シリアル、大豆パンケーキミックス、大豆ミルクパウダーを開発しました。
フィアーン博士は新しい大豆産業におけるすべての主要な企業や研究者に良く知られていました。彼はアメリカ国籍を国会の法案によって授与され、彼の一生を通じて農務省と協力し続けました。1937年、フィアーン博士はミネソタ州ロチェスターのメイヨー・クリニックの創立者であるチャールズ・H・メイヨー博士とSOY-Oシリアルを彼らの栄養治療クリニックで使用することについて手紙を交わしました。ペパリッジ・ファームズのマーガレット・ラドキンは、1938年12月22日に大豆粉を実験するための情報を求めてフィアーン博士に手紙を書きました。そしてオリジナルのクラフト家族は、彼の大豆パウダーを自分たちの製品で使用することについてフィアーン博士と話し合いました。興味深いことに、1937年にバトルクリーク科学食品のA.V.サダッカからの手紙には「あなたがカリフォルニアに行くことは良い動きだと私は信じています。なぜなら、ほとんどの健康志向の人々がそこにいるからです」と書かれていました。はい、1937年です!
残念ながら、フィアーン博士は大豆産業から財産を得ることはありませんでした。彼のビジネスの冒険はほとんど失敗に終わり、フィアーン・ソヤ・フーズは彼の死の時点で他の従業員が1人しかいませんでした。彼は1949年7月31日にイリノイ州エルジンで遺言書を残さず、アメリカに親族がいないまま亡くなりました。
新たな始まり
ポール・リチャードは、フィアーン博士の親しい友人の一人であり、彼を利用しなかった数少ない人物の一人でした。1947年、ポールは印刷のセールスマンであり、製粉業者でもあり、約15年間フィアーン博士に製品を販売していました。彼は薬剤師として訓練を受けており、実際、彼は19歳の時にインディアナ州で最も若い登録薬剤師でした。ポールは、ピンカートン探偵やイエローストーンの森林管理官、鉄道会社のカウパンチャー、太平洋の海運会社のポーターなど、様々な職業でも働きました。親しい友人として、ポールは健康上の理由で1947年初めに仕事を辞めざるを得なくなったフィアーン博士に代わって役割を果たしました。ポールはフィアーン・ソヤ・フーズの潜在的な可能性を見出し、イリノイ州から750ドルプラス400ドルの債務(シカゴの355ウェストオンタリオストリートでの2ヶ月の家賃)で会社をオークションで購入しました。
ビジネスを引き継いだポール・リチャードが最初に行ったことの一つは、しばらくの間オフィスに積み上げられていた注文を処理することでした。フィアーン博士は、病院や薬局に大豆製品を販売する壮大なビジョンを持っており、健康食品ディストリビューターから郵送された注文さえ処理することには関心を持っていませんでした。フィアーン・ソヤ・フーズはまだポールのフルタイムの仕事ではありませんでしたが、彼は良いビジネス感覚を持っており、注文は注文であると知っていました。初期の課題の一つは、唯一の従業員であるレニー・コズチョウスキが、会社は彼女のものであるべきだと感じていたため、ポールにオリジナルのフィアーン製品の処方を提供することを拒否したことでした。ポール・リチャードは、適切な組み合わせを再発見し、ビジネスの継続を可能にするまで、しばらくの間実験を重ねました。
1950年初頭には、フィアーンはまだ副業で、パートタイムの従業員だったポールは、土曜日とたまに夜に働いていました。ポール・リチャードは、フィアーン・ソヤを所有している間中、インディアナ州ココモのココモリトグラフの印刷セールスマンとして続けていました。彼はビジネスで非常に倹約家であり、奇妙なロットの紙を購入し、それを販売するか自分自身で使う習慣を持っていました。セールスマンとして、ポールは印刷コストを正確に知っており、多くの買い手が信じられないほど、その場で顧客に印刷仕事の見積もりを提示することができました。彼はまた印刷プロセスのコストも知っており、しばしばプリンターよりも先にコストを知っていたので、自分の印刷コストを非常に低く抑えることができました。フィアーン・ソヤは数年間かなり小規模な会社でした。
流通業者のルール
20世紀の大半にわたり、卸売健康食品ディストリビューターがビジネスを支配し、製造業者と小売業者の両方をコントロールしていました。これらの仲買人たちは、領域を独占し、サプライヤーが主要なディストリビューターに販売するか、その地域での販売に対する大きな障害に直面するかを強いられました。1950年、フィアーンは4つの製品しか販売しておらず、ディストリビューターはニューヨークのスペシャルティフーズ、ミシガンのヘルスフードディストリビューターズ、イリノイのヘルスフードジョバーズ、ミネソタのパヴォ、モートンズヘルスフーズでした。これ以前に、フィアーン博士は病院や薬局に大豆製品を売るために大きな努力をしました。ポール・リチャードも最初は薬局に販売しようと試みましたが、これは実を結びませんでしたが、大豆製品は成長しつつある健康食品業界で歓迎されました。ポール・リチャードは1950年にチョコレート大豆粉を、当時入手可能な最初のタンパク質サプリメントの一つとして紹介しました。この製品は47%のタンパク質を含んでいたようで、当時は画期的なことであり、肉や牛乳などのタンパク質源よりも手頃でした。
1950年頃、教師のユージーン・フォイクティンガーは、食事タンパク質で声帯筋肉を改善できることを発見し、それにより声のトーンが向上するという結果になりました。彼は多くの歌手を対象に、タンパク質を使用する前後の声のレッスンを録音する実験を行いました。生徒の一人であるアーウィン・ジョンソンは、この理論にとても感銘を受けたため、タンパク質を多く摂取することで単に全身の筋肉が改善されると推測しました。ジョンソンはタンパク質源を研究し、大豆が最高レベルのタンパク質を含んでいることを発見しました。彼は多くの大豆の供給者や加工業者に手紙を書き、最終的にフィアーンのポール・リチャードを見つけ出しました。
ポール・リチャードはアーウィン・ジョンソンと契約を結び、彼のビジネス用のカスタムプロテインパウダーを供給することにしました。フィアーンは25セントで1ポンドのバッグのプロテインを混ぜてパッケージングしましたが、ジョンソンのプロモーション費用と利益により、小売価格は1バッグあたり1ドルになりました。興味深いことに、後にジョンソンはハリウッドに移り、名前をリオ・ブレアに変え、多くの企業を持つ全国的に知られた人物になりました。この直後、フィアーンはホフマン・プロダクツにプロテインパウダーを販売しましたが、これは後にペンシルベニア州のヨーク・バーベルになりました。ボブ・ホフマンは、1970年代と1980年代に主要なプロテインサプライヤーになりましたが、ポールはビジネスを始めたときのホフマンの手助けをしたことをいつも懐かしく思い出していました。 ドクター・フィアーンと比べると、ポール・リチャードは手を動かすことを好む雇用主で、自分自身で粉を詰めたり、トラックを積み込んだり、請求を支払ったり、繰り返し行う作業を自ら行うことを好みました。これは、英国紳士だったフィアーン博士が手を汚すことを避ける傾向があったのとは対照的でした。1960年、フィアーンが6人の従業員を抱えるまで成長したときでも、ポールはまだ手作業でトラックの荷物を降ろす人でした。彼はまた、ビジネスの基本を監視するため、製造エリアにデスクを置き続け、同時にブローカーとして小麦粉と印刷ジョブの販売を続けていました。
1957年頃、ポールと彼の妻ヴェルナは6週間アラスカへ旅行し、一番下の息子であるビルに彼らの不在中にビジネスを「運営する」ことが許されました。その時家族はオークパークに住んでおり、ビルは高校の最終学年に進むところでした。大きな嵐があり、洪水が周囲を襲いました。電力線が切れ、立ち水は約18インチの深さでした。当局は極端な危険性のためにビルが施設に立ち入ることを許可しませんでした。倉庫には小麦粉の袋やダンボール箱が地面に保管されており、悪臭を放つびしょ濡れの袋や箱の恐ろしい混乱となりました。ビルはキャンプ中の両親に連絡することができませんでしたが、彼らが戻る前に片付けを頑張りました。事業はほぼ2週間停止し、新しい供給品の発注が必要でした。
家族が関わる
ポール・リチャードにはエルウッド、ルー、ビルという3人の息子がいました。この3人は、主に土曜日に小さな工場で働き、ほとんどが粉製品の包装や混合を行っていました。彼らは楽しみながらビジネスを底辺から学んでいました。エルウッドは彼らが「ソイボールファイト」と呼んだことを今でも覚えていますが、それは当時顧客には宣伝されていませんでした!
1949年、エルウッドは高校を卒業し、最初に大学に行きました。1948年初め、エルウッド、ルー、ビルはフィアーンの新しい高タンパク質大豆粉を使用して、クロスカントリーの走行時間を改善するのに役立てました。それはうまくいきました。兄弟それぞれが十分に顕著なほど自分の距離走の時間を短縮することができました。彼らはそれぞれ、走行時間の改善にフィアーンのタンパク質粉末のおかげを述べ、学生生活を通じてダイエットにそれを補完し続けました。
大学院でインディアナ大学に在籍していたエルウッドと彼の妻ベティは、デビッドという名前の最初の息子をもうけました。エルウッドは物理化学を専攻し、生化学を副専攻し、その時には放射化学という科目を取っていました。当時、放射能の危険性はあまり知られておらず、核実験が全盛期でした。エルウッドの放射化学クラスはロスアラモスでのテスト中に毎日背景カウントを読んでおり、放射性雲が1500マイル離れた地点から来たときには三倍になりました。テストでは有意な暴露は示されませんでしたが、すぐにそのラボについては自然でないことが明らかになりました。デビッドは赤ちゃんの時に手術が必要な奇形の親指で生まれ、エルウッドは後に、放射能が少量であってもDNAに影響を与えて重大な結果をもたらす可能性があることに気づきました。エルウッドはその後1957年から1960年にかけてニュークリア・シカゴで働き、放射線検出器を扱う准物理学者として働きました。これらの経験や後の発見は、エルウッドが今日の食品照射の軽率な使用に非常に慎重になるように導きました。
1958年、ベティ・リチャードはフィアーンで彼女にとって最初で最後の日に働きました。彼女は粉の包装を手伝うために呼ばれ、その仕事が毎日の労働には身体的に厳しすぎると感じました。彼女の楽しい思い出は、彼女がその日に新たな生産記録を樹立し、上司であり義理の父である人に感銘を与えようと努力したことでした。その頃、会社は「罵倒瓶」というものを使い始めました。つまり、仕事中に誰かが汚い言葉を使ったら、1言葉につき5セントを瓶に入れなければなりませんでした。十分なお金が集まったら、皆で「罵倒金」で無料で外食に行きました。この自発的な計画は驚くほどうまくいきましたが、今日の労働組合がこのような「従業員に対する税金」をどう見るのかは疑問です。
1960年、エルウッドの母ヴェルナは癌で病気になり、エルウッドは治療法を探すために時間を割いて研究を行いました。多くの時間を文献を調べることに費やし、この直接的な問題を解決するための何かを探しました。エルウッドは数十年にわたって大量のがん研究に関するファイルを保持していました。残念ながら、ヴェルナは1960年7月に亡くなり、エルウッドは家族経営のビジネスにフルタイムで参加しました。最初は、1日に平均6-8件の郵便注文を処理する仕事でした。これは、True Story Magazineがフィアーンの低脂肪大豆粉が最高のダイエット製品であるという「スリム」な記事を書いたときまでは、かなり日常的でした。すぐに、多くの注文が集まり始め、多くは小切手や現金でした。すぐに、1日に100-150件の注文が流れ込み、フィアーンのビジネスは好調でした。1960年には全体で約6人の従業員しかいませんでしたので、メールに追いつくだけで皆が特に懸命に働かなければなりませんでした!
このビジネスへの素晴らしい贈り物は、悲しく予測不可能な終わりを迎えました。ポール・リチャードは2回の心筋梗塞と高コレステロールにもかかわらず、比較的健康でした。ビジネスへの流入によるストレスが最後の心筋梗塞の原因となり、1960年11月23日に彼の死に至りました。6か月以内に両親を失った3人の息子たちと、オーナーとビジネスドライバーを失ったフィアーン・ソヤが残されました。古代の箴言が今でも真実であり続けています、「人の心には多くの計画がありますが、成就するのは主の目的です。」(箴言19:21)死はめったに私たちの時間割に従って起こることはありませんが、ポールの死は確かに成長中のビジネスと家族にとって大きな障害でした。
1960年から1968年
1960年は、アメリカ合衆国内外で革命的な10年間の幕開けでした。キューバからベトナム、ベルリンからエルサレム、アメリカの公民権運動から南アフリカのアパルトヘイトまで、世界は変化していました。暗殺事件はあまりにも多く発生し、東西両陣営はいずれが先に人類を月に送り込むか競争しました。冷戦は激化し、フィデル・カストロはアメリカの「経済的侵略」を理由にソビエト連邦と手を組みました。ケネディとニクソンが初めてテレビで討論を行ったとき、テレビ視聴者はルックスが良いケネディを好みましたが、ラジオリスナーはニクソンがその時の人だと思っていました。一方、アメリカは良くも悪くも国を変える文化革命の10年間に備えていました。
リチャード兄弟、エルウッド、ルー、ビルは、本当は誰も望んでいなかった健康食品ビジネスを受け継ぎました。エルウッドは大学院に戻り、科学者としての人生を捧げる予定でした。彼には小さな子供が二人おり、体の弱い妻と、家族の長男としての責任がありました。ルーは8年間工学、物理学、数学を学び、デンバーのマーティン社でロケット科学者として採用されたばかりでした。1960年、彼の液体水素に関する研究が、最初の有人月飛行の燃料につながりました。ビルはM.I.T.でMBAを取得中で、企業界での成功したキャリアを計画して勉強していました。彼は技術管理の準備をしており、「健康食品の消費者知識」についての論文を実際に書きました。
彼らの父ポールはビジネスを彼らに均等に残し、彼らができることといえば、父の遺志を継ぎ、ビジネスを最善の状態にすることだけでした。エルウッドは長男で、すでにビジネスで働いていたため、その責任を負うことになりました。ルーとビルもフィアーンに関心を持っていましたが、当初は直接関与することはできませんでした。
エルウッドがフィアーンの経営を始めた時、彼はまだ29歳でビジネス界ではかなり経験が浅かったです。彼はTrue Storyブームが終わり、フィアーンのビジネスが以前の売上レベルに戻ったときに、すぐに「試練の火」によって洗礼を受けました。これは通常は問題ないことでしたが、ポールは予期せずビジネスが急増するために追加で約6人の従業員を雇っていました。エルウッドは、ほとんどの従業員が必要とされていないほど多くの従業員を持つ企業を経営し始め、仕事が十分にないためにこれ以上続けることができませんでした。彼は約6人の良い従業員を解雇するつらい仕事を持ち、後にそれを彼の人生で最悪の日の一つと呼びました。この経験はエルウッドを非常に悩ませました。その経験はとても苦痛で、エルウッドは二度とそのようなことが起こらないようにする責任を持つことはないと誓いました。それはあまりにも困難で不公平でした。50年後、数千人の従業員を経て、エルウッドは1960年の運命的な日以来誰も解雇していないことを知り、夜に安心して眠ることができます。
1960年から1967年の間、フィアーン社の売上は年平均約6%成長し、1967年には約18万ドルに達しました。エルウッド、ルー、ビルのリチャード兄弟は、新しいディストリビューターを追加するたびに、それぞれが合意する形でビジネスに深く関与しました。新しいディストリビューターがフィアーンの製品ラインを加えたいとエルウッドに接近した際、彼はルーとビルに手紙を書き、その長所と短所を説明し、彼らは一緒に顧客がディストリビューター価格に値するかを決定しました。驚くべきことに、話し合われたケースの約半分は適切でないと判断されました。多くの小売業者がディストリビューターのように振る舞い、実際には他の店舗のサービスを行うビジネスにはなかったからです。
この時期、エルウッドはルーズベルト大学でいくつかの講座を受講し、自分の役割がどう続くか不確かでした。彼は興味をそそられないビジネスでトップの仕事を引き継いでいました。また、彼には非常に若い家族がおり、重度のアレルギーを持つ妻、ベティと一緒で、生活は非常に忙しかったです。1961年、エルウッドとベティは仕事を一ヶ月間休んで、彼女のアレルギーにより適した国内の他の地域を探索しました。彼らはデンバー、フェニックス、サンディエゴで時間を過ごしましたが、ベティの健康状態に目立った改善はありませんでした。彼女は多くの年月を慢性的な病気で過ごしましたが、最終的にはシカゴ地域での生活を続けることに十分な健康を取り戻しました。
その間、ルーは1961年に結婚し、世界を8ヶ月間旅行しました。彼は休職を取り、デンバーの仕事に戻る予定でしたが、世界を旅する経験が彼をシカゴ地域のルーツに戻しました。彼は何を次にすべきかはっきりとは分かりませんでした。1962年、ルーはエルウッドのもとでフィアーンで働くことにし、父親のビジネスが自分の探求に応えるものであるかを見極めることにしました。ルーはこれを短期間のことと思っており、1966年から1969年にかけて神学の分野を探求しました。その間、二人の兄弟は販売、パッケージデザイン、新商品、請求、新設備の管理・運営を担当しました。1964年、彼らは大豆を油でローストする事業を始め、Soy-O-Snacksの生産と販売で成功しました。
1962年、エルウッドは残念ながら何度か繰り返されることになる問題に直面しました。郵便注文の売上を合計しているとき、数字が合わないことに気づきました。エルウッドはあらゆる可能性を何度も確認し、最終的に重要な従業員の一人が不足している資金を盗んだという明確な結論に達しました。彼は驚いた従業員をすぐに直面しましたが、その従業員は家族の親しい友人であり、その母親は主任監督者でした。若い男性は当初は何の非も認めず、自分の父の墓に誓って否定しましたが、その日の後半になってから告白し、職を解雇されました。「真実の唇は永遠に続きますが、嘘の舌は一瞬に過ぎません。」(箴言12:19)このような出来事は、特に泥棒がビジネスの一部であった親しい信頼できる友人の場合、経験した誰もが非常に悲しいものです。
1960年から1968年にかけて、フィアーン社は年平均6%程度の売上成長を達成し、1967年には約18万ドルを売り上げました。エルウッド、ルー、ビルの3兄弟は、ビジネスのすべての新しいディストリビューターを承認する際に一致しなければならず、かなりの割合で不適切なディストリビューターを排除しました。多くの小売業者がディストリビューターのようにふるまっていたのです。
この時期、エルウッドはルーズベルト大学でいくつかのコースを受講し、ビジネスでの役割に対して自信を持てずにいました。彼には魅力的なビジネスがなく、若い家族と病気がちの妻を支えなければならない状況でした。1961年、エルウッドとベティは1か月間休暇を取り、ベティのアレルギーに良い地域を探すために国内を旅しましたが、目立った改善は見られませんでした。
その間、ルーは1961年に結婚し、世界一周の旅に出ました。彼は休職を取り、デンバーへ戻る予定でしたが、世界を旅した経験が彼を故郷のシカゴ地域に戻るきっかけとなりました。1962年、ルーはエルウッドとともにフィアーンで働き始め、短期間のつもりが、1966年から1969年まで神学の分野を探求することになりました。その間、二人はフィアーンの全ての管理・運営業務を担当しました。
1962年、エルウッドはメールオーダーの売上の合計が合わないことに気づきました。詳しく調べた結果、重要な従業員の一人が不足分を盗んでいたことが判明しました。この従業員は家族の友人で、彼の母が主任監督者でしたが、エルウッドは彼に直接問い詰め、最終的に彼は罪を認めました。「真実の唇は永遠に続くが、偽りの舌はつかの間である」(箴言12:19)とありますが、信頼していた人が盗みを働くのは非常に悲しい出来事です。
ヘルスフード業界がまだ確立されていない中、フィアーンは主要な顧客であるディストリビューターとの関係で苦労していました。これらのディストリビューターは業界を事実上支配しており、フィアーンは小麦粉や大豆、パンケーキミックスなどの食品を直接小売業者に販売することができず、不安定な中間業者に依存せざるを得ませんでした。1960年、フィアーンは22のナチュラルフードディストリビューターを通じて製品を販売していましたが、8年後にはほぼ半数が廃業していました。
ディストリビューターは非常に財政状態が悪く、この傾向は何十年も続きました。
1962年には、エルウッドはいくつかの理由から自分のヘルスフード店をオープンすることを決めました。第一に、小売業者の視点からヘルスフードビジネスについてより多くを学ぶためです。彼はフィアーンや自身の家族から全体的な健康について十分知識がありましたが、公衆との接点がありませんでした。小売店は市場を研究し、フィアーンの小さな通信販売部門を拡大する便利な方法でした。第二に、独立した店舗がフィアーンの製品を模倣し始めたディストリビューターを監視することができるという点です。エルウッドは数年間、ヘルスハウスのオーナーシップを秘密にして、ディストリビューターや製造業者の代表者と警戒心を緩めて話すことができました。第三に、彼はヘルスフードの小売がお金を稼ぎつつ、同時に人々をより健康にする良いビジネスになると感じていました。
エルウッドはイリノイ州エルムハーストに住んでおり、町で理想的に見える小売りスペースを見つけましたが、すぐに建物が正しい境界線から1インチはみ出していることが判明し、法的なもつれになりました。9ヶ月後、エルムハーストのダウンタウン、セカンドストリートに別の場所が選ばれました。エルウッドは不在のオーナーとして運営し、最初のマネージャーとしてキューバからの難民を雇いました。彼は必死で、この仕事に就く人を探していましたが、この若い女性も仕事を必死で探していました。当時、あまり見込みのない店でこの職に就くことを望む人はほとんどおらず、栄養教育を受けた資格者はさらに少なかったです。この女性は知的で人懐こく、働き者でしたが、片言の英語を話し、健康食品や小売管理についての知識がありませんでした。ある日は、1日の売上が15ドルに過ぎないこともありました。ヘルスフード運動はまだ財政的にも苦しく、正当な産業とは認められていませんでした。当時の「ヘルスフード・ナット」という言葉が生まれ、私の父は多くの「親しい」冗談の対象でした。
1968年には、エルウッドがイリノイ州エルムハーストにあるヘルスハウス店で働いていたとき、問題が起こり、NOWの設立につながりました。当時、エラム・ミルズは小麦粉、トウモロコシの粉、穀物、ピーナッツバターなどをリードするブランドでしたが、最近別の会社に売却され、その製品が食料品店で販売され始めました。エルウッドは、地元のジュエル食料品店が非常に大きな店で、より低い価格で販売できるため、これに不満を持っていました。エラム・ミルズはすべてのヘルスフード店で販売されていたため、ラインをドロップするのは現実的なアイデアのようには思えませんでした。エルウッドがとても忙しかったため、ジュエルが彼の卸売コストで同じエラム・ミルズ製品を提供していたことが実際には理解されませんでした。
ある日、ある顧客がヘルスハウスに入店し、エラム・ミルズの製品に払い過ぎたことに激怒しました。彼はエルウッドを「汚い強盗」と呼び、店を出て行きました。2人目の顧客が同じ苦情を大声で繰り返したとき、それはエルウッドの心に深く触れ、彼は彼らが正しく怒る権利があると同意しました。製品は高すぎたし、同じ商品がわずか2ブロック先で3分の2の価格で利用可能であるべきではありません。エルウッドはこれらの出来事に非常に感動し、二度とこのような恥ずかしい状況に陥らないようにすぐに計画を立てました。彼はすぐに、彼の小さな店が「大手」と競争できるような戦略を考え出しました。二度と高価格が顧客を他の店へと追いやることはありません。彼の新興ヘルスフード店が、健康的な製品、栄養知識、優れた顧客サービスに加えて良い価格を提供する時が来ました。エルウッドにとって、厳しい状況を変え、有利な状況を作り出す時が来たのです。
エルウッドがまだフィアーンの社長であったため、彼は原材料費、ブレンディング費用、出荷費用、梱包費用、ディストリビューター費用を知っていました。彼はまた、フィアーン工場が特に仕事の間に余剰の包装能力を持っていることを知っていました。彼は自分のフィアーン製品を直接自分の店に販売することはできませんでした。それは地元のディストリビューターを怒らせる可能性があり、ヘルスフードビジネスが非常に小さいため、それはフィアーンでさらに大きな問題を引き起こす可能性がありました。そこでエルウッドは、フィアーン工場で既存のバルクフラワーを別の名前と別のラベルで梱包することにしました。新しいパッケージは、ディストリビューターのマークアップ、セールスマンのコミッション、通常の運賃費用を排除して、直接彼の店に販売される予定でした。フィアーンのリソースを活用することで、エルウッドには意味のある計画があり、それを実行する意志がありました。
「N O W」という名前は、業界標準が大きな関心事であり、この頭文字はNatural(天然)、Organic(オーガニック)、Wholesome(健全)を意味していました。エルウッドとルーはこれらのカテゴリを特に定義しました。それにより、何が自然で何が自然でないかについての混乱がありませんでした。例えば、Naturalは「これらの製品を育てるために農薬が使用されましたが、製品の加工、準備、保存にはいかなる種類の防腐剤も化学薬品も使用されていません」と意味しました。同様に、Organicは「堆肥化した土壌で栽培され、化学肥料、除草剤、殺虫剤、燻蒸剤、または任意の段階で化学薬品のいかなる種類も使用せずに加工、保存された」と意味しました。最後に、Wholesomeは「合成されていますが、自然なものと分子の形と構造が同一です」と意味しました。Wholesomeの一例はビタミンCで、これは天然にはトウモロコシから得られますが、いくつかの製造プロセスで合成されます。また、アミノ酸のL-メチオニンも同様で、これは食品からは天然に生産されないDL-メチオニンとは異なり、自然に発生します。ちなみに、NOWという名前はNational Organization of Women(全国女性組織)と同じですが、関連はありません。私の知る限り、NOW Foodsが1968年に最初にこの名前を主張しましたが、正式に法人化されたのは1973年です。時々、私たちの名前と他のNOWについて質問されますが、一般的に女性はこの関連を好む傾向がありますが、名前だけの関連であり、男性はこの問題をあまり気にしません。
最初にHealth HouseでFearnに梱包されたNOW製品は、脱脂粉乳、大豆パウダー、大豆タンパク質、全粒小麦粉、トウモロコシ粉、ビタミンEでした。この新たな試みは、低コスト戦略がその日を勝ち取ることが証明されたため、天然食品店内の流通を再発明する運命にありました。適切な状況下では、品質の高いFearn製品も手頃な価格で提供することができ、エルウッドはこのアイデアで時代を先取りしていました。約25年間、他の主要なビタミンブランドは、この価値に焦点を当てた戦略に従いませんでした。すべての「主要」ブランドは、高い利益率で直接販売されるか、ディストリビューターを通じて最終コストが増加しました。
1968年が終わると、フィアーンは順調に成長し、Health Houseはついに利益を出し、NOW Foodsは小さなヘルスフード店でマイナーなプライベートレーベルとしてスタートしました。この地味な始まりから、NOWが今日の大企業に成長すると誰が思っただろうか?確かにエルウッドはそうではありませんでした。彼はただ、価値の基準で競争できる製品を自分の店に供給したいだけでした。彼でさえ、NOWのような製品ブランドで毎年何千万人もの消費者に供給することを夢見始めることはありませんでした。革命が始まり、新興の天然食品業界で別の新しいビジネスを始める時が来ました。良い本が言うように、「知恵によって家は建てられ、理解によって確立される。知識によって部屋は貴重で楽しい富で満たされる。」(箴言24:3-4)
1969年から1977年まで
1969年は多くの点で革命的な年でした。悪名高いウッドストック音楽祭が全国に広まり、国内の若者運動の背後にある大量の数と抑えられた感情を国民に認識させました。中東ではヤシル・アラファト(PLO)とムアンマル・カダフィ(リビア)の2人の新しい指導者が登場し、それぞれの国民を数十年にわたって支配しました。米国はついに月に最初の人間を送り込むレースに勝利し、ニール・アームストロングが有名な言葉「それは一小さな歩みであり、人類にとっての一大飛躍だ」を発しました。また、この年代はベトナムの遺産が色濃く反映され、アメリカは「美しい国」から「汚染された国」へと認識が変わっていきました。
1969年、エルウッドは「健康食品」として知られるフリンジムーブメントに特化した3つの異なるビジネスをフル稼働で運営していました。Fearn(自然食品製造部門)は1970年代に頂点を迎え、急速に売上を伸ばし、業界で初めて窒素フラッシュ包装を導入しました。Health House(小売健康食品部門)はわずか4年で1店舗から5店舗へと劇的に拡大し、ミッドウエスト最大の自然食品店をオープンしました。NOW Foods(ナウフーズ)(Health Houseのプライベートブランド)は店舗の成長に伴い、他の地元健康食品店が取り扱う一般的な自然食品やビタミンのラインへと展開を始めました。この時期、エルウッドは非常に忙しく、成長と予期せぬ問題が彼に重荷となりました。
1970年、Fearnは約30%の成長を遂げました。ルー・リチャードが家族経営のビジネスに戻り、まだ大きな影響力を持っていました。1971年はさらに良い年となり、健康食品市場のブームを利用して1年で77%もの大幅な成長を遂げました。この時期、リチャード兄弟はFearnを完全に売却するか、他の会社との合併を初めて検討しました。1971年には、エルウッドとルーがミネソタの小売チェーンであるニュートリション・ワールドとビジネスの合併や上場について正式な話し合いを行いました。複数の関係者がFearnの買収に興味を示し、1972年には売却に向けての意向書が交わされましたが、購入者の資金調達の問題から取引は成立しませんでした。
この頃、Fearnの財政状態は多額の借金で苦しんでいました。1972年4月、会社の銀行がFearnを売掛金プログラムに登録し、拡張計画を完了させるための運転資本が大幅に制限されました。Fearnは倉庫スペースを3倍に増やし、新しい機械を追加し、多数の新製品を導入していました。突然の成長と資本投資が必要とされたため、会社はほとんど破綻するところでした。幸いなことに、エルウッドの友人であるチャック・ファナロが助けに入り、運営を続けるために十分な資金を会社に貸し付けました。
1971年11月、FearnはD. Needham Sons & Co.という非常に小さな会社を405ドルで買収しました。この小さな会社は1878年に設立され、レッドクローバー抽出物を製造しており、6オンスの粉末が2.00ドルで販売されていました。1950年代にはウィスコンシン大学でがん治療のための試験が行われていましたが、以前のオーナーが研究に約750ドルを費やしたにも関わらず、マウスを用いた最終結果は結論が出ませんでした。Fearnはほとんど何も得ることができずにこの会社を買収しました。製品は有望であるとされましたが、確固たる研究が不足していたために販売努力が妨げられ、レッドクローバー抽出物はすぐにビジネスから姿を消しました。
エルウッドとルーは、Fearnを運営することに情熱を共有し、ナチュラルフードの動きを高品質へと導くことを試みました。1970年代初頭、クエーカーオーツは「100%ナチュラル」と称するクランチーグラノーラを導入しましたが、これが誤解を招くと感じる人もいました。ルーは、「ナチュラル」という用語は、保存料、合成成分、または加工に使用される人工化学物質を含まない食品に限定すべきだと感じていました。Fearnは、「ナチュラル」、「オーガニック」、「ヘルスフード」という用語について包括的な定義を開発し、ルーはこれらの用語を定義する提案された規則について証言するためにワシントンD.C.に赴きました。1980年の政権交代と議会の新たな反規制的感情のため、提案された規則は採用されませんでした。しかし、この過程がエルウッドとルーにとってはある意味で役立ったとも言えます。それは、FearnおよびNOW Foods(ナウフーズ)製品にとってこれらの用語が具体的に何を意味するのかを彼らに考えさせる機会を提供したからです。彼らは、その当時では聞かれなかったような質問をベンダーに投げかけました。回答が十分に得られないこともありました。彼らの「ナチュラル」の基準が明確になるにつれて、それに適合するクリーンな成分を見つけることはより困難で高価になりました。
1970年にNNFA(全国栄養食品協会)の全国貿易会議でFearnは展示を行い、エルウッドは多くのビジネスアイデアを持ち帰りました。彼は健康食品業界で多くの変化が起こっているのを目の当たりにし、さらに多くの変化を予測しました。エルウッドはそのアイデアを兄弟に伝えるために詳細な報告書を書きました。その報告書には、後に真実となる予測が含まれていました。
エルウッドは以下の予測をしました:
- ゼネラル・ニュートリション・センターズ(GNC)は急速に成長しており、健康食品業界で販売される商品の3分の1を供給できると予想しました。実際にはこの高い目標を達成することはできませんでしたが、2018年には8000以上の店舗で米国の健康食品店を支配しています。
- FDAが処方箋なしでRDA(推奨摂取量)の150%を超えるカプセルや錠剤の販売を禁止する公聴会は失敗すると予想しました。それでも、新しい規制が従来のサプリメントを段階的に廃止する可能性に備えて、エルウッドは75種類以上の粉末サプリメントを導入しました。"Take a Powder"はNOW Foods(ナウフーズ)が純粋または複合の粉末ビタミン、ミネラル、アミノ酸、消化補助剤の唯一のラインを立ち上げるのを助ける新しいスローガンとなりました。
- 健康食品は数年以内にスーパーマーケットに進出するだろうと予測しましたが、小売業者はディスカウントオペレーションへの販売に対して憤慨していました。エルウッドはトンプソンブランドが一線を越えてスーパーマーケットへの販売を開始したと感じました。残念ながら、健康食品小売業者はそのブランドをボイコットし、スーパーマーケットは独立系に比べて適していないことが証明されました。トンプソンの名前は傷つき、数十年にわたる複数のオーナーによる損害からまだ回復を試みています。
- 業界内の技術知識のレベルは今後数年間で大幅に向上するだろうと予測しました。1970年には、研究は今日ほど進んでおらず、政府の代替健康製品への抵抗が技術情報の提供と公開コミュニケーションを大きく妨げていました。これは1976年のビタミン法の可決により大きく変化し、アメリカ人は自己の判断に基づいてサプリメントを選択し使用する基本的自由が与えられました。
- 卸売業者の支配が終わりに近づくと予測しました。卸売業者がスーパーマーケットに販売する結果、独立系健康食品店は自店のみで利用可能なプライベートラベルラインを開始しました。小売業者とメーカーは価格競争が激化する中、新しい流通経路や提携を求めて卸売業者を迂回する方法を模索し始めました。
1972年にルーはフィアーンの社長に就任し、エルウッドは自分の小売店と流通センターでの業務にほとんどの時間を費やしました。ルーとビルは時折、エルウッドとは異なる見方をし、家族が変化する時代に対応する時が来たように感じました。エルウッドは兄弟とは異なる夢を持っていましたが、彼ら全員が独立した健康食品店に本物の品質のナチュラルフード製品を供給したいと考えていました。家族のダイナミクス内での変化は時に苦い感情を残すことがありますが、これらの兄弟は関連ビジネスの成長に忙しく取り組み、数年後にはそれがより適切だと感じられました。ルーのエンジニアリングスキルは、フィアーンが業界で初めて窒素フラッシュ包装を導入するのを助けました。この「ネイチャーフレッシュ」プロセスは、麦芽などの製品に使用され、早期の腐敗を防ぎながら保存期間を延ばすのに非常に効果的でした。この独自のプロセスはうまく機能し、フィアーンを健康食品店で最も売れる麦芽のブランドにしました。
1971年、エルウッドとルーは全米栄養食品協会(NNFA)の基準委員会の設立を支援しました。彼らはオレゴン州ポートランドのコンベンションホテルで大きな部屋を予約し、すべての出展者や供給業者を招待しました。部屋は満員で、業界基準の必要性について活発な議論が行われました。多くの議論とフォローアップのコミュニケーションの後、NNFAは正式に基準委員会を組織し、数十年にわたり業界の重鎮であるダニー・ウェルズがその責任者となりました。NNFAのメンバーはそれぞれの製品について情報シートを完成させるよう求められ、これらのシートは基準ハンドブックにまとめられました。残念ながら、一部のメンバーはこれに従わず、ハンドブックは常に不完全でした。ルーは基準委員会に選出され、8年間食品部門の委員長を務めました。また、製造部門の委員長としても選ばれました。これらの初期の委員会から、NNFAのTruLabelプログラムやGMPプログラムが始まり、NOW Foodsはこれらに積極的に参加し、支援しています。
ヘルスハウスの拡張と名称変更 1968年、エルウッドはフローレンス・シブリーに彼女自身の店を約束し、これが小売成長の驚異的な走りを開始しました。1969年にロンバードのヘルスハウスがオープンし、予想以上に早く成功しました。1970年にはスコーキーに3店舗目が、翌年にはバーウィンに4店舗目がオープンしました。以下にその成長のペースが示された小売売上の合計を記載します。
年度 - 売上 - 店舗
1968年 - $79,572 - エルムハースト
1969年 - $229,596 - エルムハースト、ロンバード
1970年 - $558,936 - エルムハースト、ロンバード、スコーキー
1971年 - $727,534 - エルムハースト、ロンバード、スコーキー、バーウィン
1972年 - $987,264 - エルムハースト、ロンバード、スコーキー、バーウィン、ダウナーズグローブ
1972年、ヘルスハウスは予期せぬ一連の出来事により名称変更を余儀なくされました。新しいバーウィン店は元の食料品店の場所に開店し、6000平方フィートの広さでミッドウエスト最大の自然食品店となりました。1970年代のジュースバー、オーナー不在の管理、そして全ての問題が明らかになるまで誰も知らなかった従業員問題の数々がありました。
ベルウィン店は1970年後半に開店し、ヘルスハウス店舗として記録的な売り上げを達成しました。紙の上では、店はほぼ開店当初から利益を上げていましたが、なぜか理解できない方法でお金を消費していました。エルムハースト店のマネージャーがスーパーストアの運営に昇格し、彼の広範な商品の盗難が我が家のビジネスを事実上終了させました。このマネージャーは、まだエルウッドの信頼されたベルウィン店のマネージャーである間に、近くの町に自分の個人店を開いていました。彼は自分に都合の良い状況を作り出し、定期的にヘルスハウスから大量の在庫を盗んで自分の新しい店に供給していました。マネージャーがエルウッドの店を去った後も、新しいマネージャーの助けを借りて、ベルウィン店から定期的に在庫を盗み続けました。その男は後に本職の泥棒であり、本物の防犯アラームの専門家であるパートナーがいました。
最終的に、エルウッドは私立探偵を雇い、元従業員を現行犯で捕らえ、シカゴ警察に逮捕させました。彼の弱い弁護は、後で支払うつもりで「商品を移動している」だけだったというものでした。裁判にかけられたこの元マネージャーは、シカゴ警察がベルウィンで逮捕する管轄権がないという技術的な理由で処罰を逃れました。シカゴとベルウィンの政治および法的歴史の腐敗に精通している人々にとって、このような不正義のレベルに驚くことはありません。犯罪は短期間に報われるようですが、「怒りの日には富は益にならない」(箴言11:4)。短期間で、エルウッドの自然食品帝国はほとんど煙と化し、エルウッドはほぼ2年間にわたって週100時間働き、ビジネスを安定させ、店舗の生存を支援する必要がありました。
追い打ちをかけるように、同じマネージャーがエルウッドの店と同じ小売名「ヘルスハウス」で自身の店を法人化しました。エルウッドが小売店の名前を正式に法人化していなかったためです。その結果、エルウッド、ルー、ビルは1971年11月17日に会合を開き、訴訟を避けるために小売店の名前を変更することを決定しました。議論された名前には、「ザ・フルーツフル・イールド」、「ナウ」、「トゥ・ユア・ヘルス」、「オンス・オブ・プリベンション」、「ザ・ハンプバックド・ホエール」、「リッチ・アース」、「オール・イン・ザ・ファミリー」、「フェルタイル・プレーンズ」が含まれていました。1ヶ月後、「フルーツフル・イールド」という名前が選ばれ、それ以降リチャーズ家の小売店で使用されています。
FDA対ヘルスフードムーブメント 1960年代半ばに、FDAは健康食品業界全体に脅威となる「ビッグブラザー」イニシアチブを開始しました。フリンジ健康食品ムーブメントは何らかの形で政府の注目を間違った方法で捉え、FDAとFTCは正直な業界に対して戦いを挑んでいました。信じがたいですか?もちろんですが、事実は歴史であり、フランク・マーレイは彼の詳細な書籍「モア・ザン・ワン・スリングショット」でその戦いを記録しています。
「なぜ健康食品業界から税金を一部資金提供されている政府機関が健康食品業界を攻撃するのか?その動機は、健康食品業界の批判者が食品および化学業界で働いた後、ワシントンの官僚として働き、後にこれら同じ業界の高給の仕事に戻るときに明らかになります。利益相反ですか?もちろんです!」
1960年代後半から1970年代初頭にかけて、エルウッドとルーは、FearnおよびNOW Foods(ナウフーズ)の顧客基盤だけでなく、彼らの小売ビジネスにも脅威をもたらす政治的対立に巻き込まれました。彼らのすべての「卵」は大きなバスケットに入っており、FDAは正義にかかわらず健康食品取引を潰す非論理的な戦略を追求しました。1975年までにFDAが下した最悪の公的決定のいくつかは以下の通りです:
- ビタミンEと亜鉛は両方とも非必須栄養素と見なされました。
- 現在のRDA(推奨日摂取量)の150%を超える効力を持つカプセルまたは錠剤は、医師の処方なしには販売されないことになります。オレンジジュースは好きなだけ飲めますが、たった100mgのビタミンC錠は医師の指示がなければ薬局でのみ入手可能です。
- 健康食品店が栄養書を販売したり、栄養情報を提供することは許可されていないとする提案でした!
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アメリカ人の平均的な食事が非常に理想的であり、補給が必要ないとするFDAの主張は、むしろ有害である可能性が高く、助けになるどころか害になる可能性さえあるとされています。なぜなら、RDAs(推奨摂取量)は健康な22歳の男性を対象に設計されたものであり、FDAは同じ栄養要件が他のすべての人にも適用されると仮定していました。
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FDAは、公式に定められた基準を満たさないすべての安全なサプリメントを禁止する権利を持っていると主張しました。
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非必須栄養素(CoQ10、銀杏、L-カルニチン、プリムローズオイル、エキナセアなど)は、ラベルや広告に記載することが禁止されるべきであるとされました。この提案された規制の時点では、カリウム、クロム、セレンなどの重要なミネラルさえも非必須と見なされ、事実上禁止される可能性がありました。供給業者は、ラベルや広告に記載されていない限り、心臓や脳の健康にリンを添加することができました。
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天然由来のビタミンと合成ビタミンには栄養上の違いがないとされました。実際、「事実の発見」という公式の結論によれば、天然由来のビタミンには吸収を制限する可能性のある他の成分が含まれているかもしれないとされています。
これが中世の暗黒時代のように聞こえるなら、それはまさにそうでした - 健康食品運動にとってはです。公平で科学的な官僚グループがより酷い誤りを犯すことが本当に可能なのでしょうか? 自然食品業界は反撃し、1974年8月15日に過去のFDAの取り組みを覆し、画期的な決定を下しました。1973年、ウィリアム・プロクスマイア上院議員(D-WI)が、過剰な規制なしにビタミンを購入する個人の権利を支持する食品サプリメント修正案を提出しました。議員、専門家(リナス・ポーリング博士など)、一般市民を巻き込んだ数々の公聴会が開催されました。言葉の戦いは、1976年4月22日に「ビタミン法案」(プロクスマイア法案)を添付して歴史的な心臓および肺法が署名されたときに終結しました。この大勝利は、数十年にわたって代替健康ビジネスに脅威を与えてきた規制環境で、健康食品業界とリチャード・ビジネスに合法性と安全を提供しました。 アル・パワーズを歓迎します 1974年3月4日、アル・パワーズがNOW Foods(ナウフーズ)に、エルウッドをビッグビジネスの専門知識で支援できる会計士として参加しました。アルは、カーソン・ピリー・スコット百貨店で働き、最年少のマネージャーになりました。彼はアシスタントコントローラーとなり、カーソンのマネジメントトレーニングプログラムに参加し、そのビジネスのすべての側面を経験しました。最終的にアルはビッグビジネスの政治にうんざりし、実質的な変化をもたらすことができる現場のポジションへの転職を歓迎しました。 当時のアルが知らなかったことは、NOW Foods(ナウフーズ)とフルーツフルイールドが破産の瀬戸際にあり、急速にそこに向かっていたことです。1973年、ビジネスは約10万ドルを失い、さらに小売りの窃盗が続き、NOWフーズは新製品、新従業員、新広告、新顧客の形での立ち上げコストを支払っていました。アルが初めてバーウィン店を訪れたとき、彼は組織化されていない、ゆるい、手のつけられない運営を目にしました。セキュリティは設置されておらず、マネージャー向けの形式的な目標も設定されていませんでした。
アルは、自身のスキルと余裕があったため、そして組織的な観点から状況が非常に暗いと見えたため、小売り部門の業務に飛び込みました。最初は、アルは効率の悪い小売りの実践を改善し、不正な従業員を排除し、セキュリティプログラムを導入し、各店舗マネージャーに形式的な目標と期待を設定する必要がありました。また、アルはほとんど銀行に何もない中で毎週の給与支払いの要件を満たす仕事も持っていました。 アルは、古いフィアーンビルの「良き昔日」からはっきりとした思い出を持っています。教養豊かな会計士として、アルはエルウッドが常に計算にスライドルールを使用していることに非常に驚きました。1974年には、スライドルールは誰にとっても時代遅れでした - おそらくエルウッドを除いて!(信じるか信じないか、2004年にNOWフーズの社長は、毎日のさまざまな計算に「遅い」電卓よりもスライドルールを好んで使用していました。)スライドルールは一部の小数点で不正確ですが、何十年もの間、エルウッドに驚くほどよく役立ってきました。第二次世界大戦後に生まれた人にとっては、スライドルールが正確に近いこと自体が驚きであり、それを使い方を知っている人がいることがさらに驚きです! バーウィン店は1974年中に依然として過剰な在庫の減少に苦しみました。最大で6人の従業員が窃盗のために解雇されました。アルと私立探偵は時々バーウィン店の外で一晩中起きて、泥棒を捕まえようとしました。ある時、私立探偵は、逮捕を拒否したボディビルダーを逮捕するために銃を引き抜く必要がありました。別の従業員が郊外で自分の店を開業し、商品を新しい店に移送しました。在庫が不足していたヨークバーベルが彼の店で見つかり、バーウィン店から欠けていることが明らかになりました。別の私立探偵がその従業員を、夜中に車で商品を移動させている現場を目撃し、彼は逮捕されました。しかし、罪状は成立しませんでした。泥棒は商品を後で支払うつもりだと主張しました。
さらに悪いことに、その泥棒はThe Fruitful Yieldを名誉毀損で訴え、実際に約$5,000を勝ち取りました。人生は時に公平ではありません。この不幸な歴史がエルウッドとアル・パワーズを悲しみに陥れたとき、シカゴ地域の司法制度は再び、時にはちょうど適切な価格で、どれほどねじ曲がり、不公正であるかを証明しました。この時期に起きた奇妙な出来事は、この事件と何らかの関係があるかもしれないし、ないかもしれません。シャロン、エルウッドの娘が、メルローズパークのNOW Foods(ナウフーズ)オフィスで遅い午後に働いていたとき、車が通り過ぎ、誰かが大きな窓に向かって銃を撃った。彼女は窓の近くに座っていて、オフィスではかなりの驚きを引き起こしました。誰もこれをやったのかを見つけることはできませんでしたが、ランダムな暴力と見なすにはあまりにも偶然すぎるように思われました。
デビッドとダンがスタート
1972年、デビッド・リチャードはヨーク高校のレスラーであり、彼は絶えず鼻血の問題を抱えていました。レスラーは血を垂れ流しながら競技に参加することができないため、デビッドは解決策を見つける必要がありました。そうでなければ、競技に参加できないでしょう。父は、ビタミンKが豊富なアルファルファ茶を試してみるように提案しました。これにより、彼の血液が適切に凝固するのに役立ちます。若干の若者らしい懐疑心の後、デビッドはそのお茶を試してみました。それは予想以上にうまく機能しました。しかし、最初はデビッドは納得していませんでしたので、しばらくアルファルファ茶を避けましたが、次の試合でまた鼻血を出してしまいました。もう一つの試行錯誤の後、デビッドはアルファルファ茶と自然食品の効果の信者となりました。「私たちは食べるものである」という言葉は確実です。ほとんどの人は自然食品の効果を「感じ」る必要があり、そのためには改宗する必要があります。
ルーの子供たちは、ビジネスのフィアーン側で成長しましたが、エルウッドの3人の子供たちは、NOW Foods(ナウフーズ)や小売店でパッケージャーとして交代で働きました。私は10歳の頃から週に5〜10時間のパッケージングを覚えており、実際にはフルタイムの従業員よりも多くの記録を打ち立てました。父は長い間、1つの単位あたり8セントの報酬を支払っていましたが、友人と私が稼いだ金額が多くなりすぎて、大人の従業員に問題を引き起こしました。私の単価が単位あたり6セントに引き下げられた日は悲しい日でした。しかし、1974年に非課税の前児童として1時間あたり3〜4ドルを稼ぐことは、それでもかなり良い収入でした。パッケージングする際の最も悪臭のする製品は、オートリゼード酵母パウダー、肝臓パウダー、スピルリナパウダーでした。細かい粉はどこにでも行ってしまうようで、私が好きなのは味も良い食品でした:塩漬けの大豆、カロブ、ヨーグルトコーティングされたレーズンやナッツなど。
NOW Foods(ナウフーズ)がスタート
1972年までに、NOW Foods(ナウフーズ)は6ページの価格表、120以上の商品、合計200のサイズでスタートしました。NOWはフィアーンの購買力から大きな利益を得ました。これにより、他の食品パッケージ業者よりも有利になりました。
1971年、エルウッドの友人であるノーム・ジルマーが、簡単にメンテナンス、正確性、低コストを維持することができる最初の在庫管理システムを父に紹介しました。ノームは地元の薬剤師であり、彼のベンダーの1人が、店舗への発注を簡単にし、過剰な在庫を抑制するのに役立つ「スプリットボックス」在庫フォームを提供しました。エルウッドは自身の店舗でこの在庫システムを使用し、後にそれが非常にうまく機能することを発見した後、外部の顧客にも提供しました。シカゴのサンフラワーシードヘルスフードストアによると、このシンプルなシステムは、在庫を6桁減らし、年間の在庫回転を大幅に増やすのに役立ちました。
サンフラワーシードのオーナーはイナ・ウォーカーであり、彼女は10年以上にわたってNOW Foods(ナウフーズ)のトップ顧客でした。イナは、自分の健康食品店を開店する前に、カリスマ的で非伝統的な広報活動をしていました。彼女は自分の店のネズミの問題を簡単に解決しました。店に猫を飼うだけでした。彼女はまた、ラベルやパッケージングがあまりにも醜いため、店に来た人々にNOW Foods(ナウフーズ)の製品をほぼすべて販売しました。それが良さそうなら、中身も良いはずだと説明しました。
ある時、酔っ払いが彼女の店に入ってきて、イナは彼にすぐに出て行ってもらうように要求しました。彼女は、1か月に1人の酔っ払いしか許可していないと彼に告げました。そして、すでにその月に1人の酔っ払いがいたので、彼は出て行ってもらう必要があります。それは酔っ払いにとって十分理にかなったようで、彼は何の抵抗もなく店を去りました。残念ながら、ある日、イナは自分の店で乱暴に強奪され、頭に撃たれ、昏睡状態に陥りました。驚くべきことに、彼女はその日の恐怖から回復しましたが、その怪我により彼女は永久に理想的な健康を奪われました。しかし、彼女の店は、働きづめ、信念、価値観、および顧客サービスが達成できることの証として、2005年まで成功裏に運営されました。
ボブ・エドワーズ紹介
NOW Foods(ナウフーズ)の初期の年代からもう一人のカラフルな人物は、イリノイ州クリスタルレイクにあるクリスタルレイクヘルスフーズのオーナーであるボブ・エドワーズでした。ボブは自分の注文を受け取るのが好きで、常にエルウッドや誰かが聞いてくれる人と少なくとも1時間話すという奇妙な評判を持っていました。彼は多くの興味深い話を持っており、NOWの最高の顧客の1人でしたが、エルウッドは非常に忙しく、終わりのない会話を丁重に終了する方法として「ボブ・エドワーズ・アラームシステム」を考案しなければなりませんでした。 ボブは超一流のセールスマンであり、時には販売を得るためにトリックを使うことがありました。彼はクリスタルレイクの住民に偽の調査をかけ、回答者にクリスタルレイクヘルスフーズが地元で最も良いビタミンを買う場所だと結論付けさせることがよくありました。彼が行った別のトリックは、自分のお気に入りのマルチビタミンの錠剤が大きすぎるとクレームを言った人々に対するものでした。ボブはカウンターの下に馬の浣腸錠を隠し、その大きさを比較するために両方を見せ、自分のマルチビタミン錠を非常に小さく見せました。ボブはまた、コロラド州ボルダーに2番目のヘルスフーズストアを開店しましたが、これは彼の個人的なバケーションスポットとしても機能しました。彼は時々、期限が切れたヨーグルトを4セントでカップ一杯買って、顧客に味を試してもらうようにしました。賞味期限を人々に伝えましたが、その価格はほとんどの人に断るにはあまりにも良かったのです。
1974年頃、ボブは地元(唯一の)セールスマンとしてNOWで働き始めました。彼は新しい店舗の顧客を獲得し、既存の顧客のビジネスを増やすことに非常に優れていました。残念ながら、ボブは比較的若い年齢で腎臓がんを発症しました。彼はメキシコにいくつかの非伝統的な治療を受けに行きましたが、時すでに遅く、良い人が亡くなりました。ビジネス関係者が他の人々の人生に触れ、一生の幸せな思い出を残すことができるのは驚くべきことです。
NOWが苦しんでいた間
1975年、NOWは杏の核の種を販売していました。これには自然に含まれるラエトリールとして知られる微量成分が含まれています。FDAとアメリカがん協会はラエトリールをがんの治療には無効だと宣言していましたが、多くの人々が高濃度のラエトリール含有量のために杏の核の種を消費していました。ある日、FDAが武装した米国保安官と共にNOW Foods(ナウフーズ)を訪れ、約200ポンドの杏の核の種を押収し、破壊しました。エルウッドが自分の在庫を回収しようとしたところ、FDAは杏の核自体に対して事件を起こし、NOW Foods(ナウフーズ)に対しては何も起こしていないとして、NOW Foods(ナウフーズ)が自己防衛することを許しませんでした。法の正当な過程はどこにあるのでしょうか?エルウッドは今でも知りたいと思っています。
1972年から1976年までの間、NOW Foods(ナウフーズ)のビジネスはかなり暗いものであり、利益(実際には損失)もさらに悪くなっていました。私の両親がポールとヴァーナが亡くなったときに無借金の家を相続していなければ、彼らはビジネスのための追加の資金調達を決して得ることができませんでした。何年にもわたって、エルムハーストの家はビジネスを維持するために担保として使用されました。私の両親はどの子供にも財務状況がどれほど深刻になったかを教えず、NOW Foods(ナウフーズ)の財政上の問題のために父が長期間給料を受け取らないことは誰も知りませんでした。
家族の財政状況が最低になったのは、デビッドが1974年にイリノイ州立大学に入学したときでした。授業料と住居費は両親が支払ってくれました。大学の初日に授業から引き出されたとき、デビッドにとっては感情的に衝撃的で鬱々とした日でした。なぜなら、授業料の小切手が不渡りとなったからです。今日、私たちの家族は過去を振り返り、ビジネスがどれだけ成長したかを認識し、それによって私たちそれぞれが今後、このような恥ずかしい出来事を避けることができることは確かな幸福です。聖書に書かれているように、「私は彼らを祝福し...そして私は彼らの季節に雨を降らせます。それは祝福の雨になるでしょう。」(エゼキエル書34:26)
1978年から1984年まで
人生は驚きに満ちており、私たちの世界は毎日異なるリズムで進んでいます。1978年、世界初の試験管ベビーがイギリスで誕生し、「体外受精」という革命的な技術によって受精しました。同時に、世界保健機関はついに致命的な病気である天然痘が全世界から根絶されたと発表しました。ガイアナのジョーンズタウンでは、ジム・ジョーンズ牧師が900人以上のカルト信者を集団自殺に導いた事件が、「ジョーンズタウン」として何十年も後になっても知られています。そして、アメリカの良き友人であったイランのシャーは、イスラム原理主義者によって追放され、永久の休暇に出発しました。ホメイニ師が権力を握り、アメリカとその外交官を444日間人質にし、その間、世界は傍観者として見守っていました。
1978年、エルウッドとルー・リチャードはそれぞれの健康食品ビジネスの構築を続けました。Now Foods(ナウフーズ)は母体企業であるFearnの保護を離れ、独自の施設を持ち、シカゴ西郊の高い賃貸料で事業を展開する時が来ました。Fearnはこの年代にピークを迎え、国の不況とともに下降し始めました。最終的には経済的圧力の下でモダン・プロダクツに売却されましたが、リチャード家の精神の一部は「Fearnの良き古き日々」をまだ懐かしんでいました。この時期は小売、卸売、製造部門が軋轢を生じ、単に扉を開けておくための十分な財政的成功を模索していました。また、多くの重要な健康食品マネージャーがNow Foods(ナウフーズ)ファミリーに加わり、ビジネスが機能し続けるための種銭を提供するのに役立ちました。
1978年にはNow Foods(ナウフーズ)はまだFearnの姉妹会社であることの利点を享受していました。長年にわたり、Now Foods(ナウフーズ)はFearnの購買力と在庫を利用し、必要なものを借りて後で在庫交換の支払いを行っていました。両社は連結された建物の隣同士に位置しており、それぞれの会社にとってかなりうまく機能していました。Fearnは1972年に隣人の建物を借りて、在庫を拡大し予想される成長を処理できるように二つを結びつけました。Now Foods(ナウフーズ)のオフィスはもともと倉庫ビルの使われていない側にありましたので、スペースのより良い利用から両ビジネスが恩恵を受けました。
二つの建物の総面積は約34,000平方フィートで、私のような若者には広大な隠れ家遊び場のように感じられました。私はまだ父エルウッドがFearnの倉庫でたまに夜間のバレーボールゲームを組織していたことを覚えています。誰かがプレーのために十分なスペースを確保するために、かなりの量の商品を移動する必要がありました。エルウッドとルーはビジネスの運営方法が異なることを知っており、お互いが独立して成功するための十分な自由を与えようと努めていました。ルーはエルウッドよりも整然としており、常に工場全体をきれいで整頓された状態に保ちたいと思っていました。倉庫内の在庫を見るだけで彼らの性格の違いがわかります。Fearnの製品は整然と箱詰めされ、きちんと整列されたパレットに置かれていました。Now Foods(ナウフーズ)の在庫は倉庫のフリーマーケットのように見え、整頓された小さな製品の列が見た目にも注意が払われていないことを示していました。オフィスの装飾の違いはさらに驚くべきものでした。
何年も共有された在庫と倉庫スペースの後、ルーはNow Foods(ナウフーズ)に独自の拠点を見つける時が来たと決断しました。彼はFearnがより多くのオフィスと倉庫スペースを必要としていると考え、会社を分離し自立して拡大するのに適切な時期だと感じていました。結局、各社は代償を支払うことになりました。それは高い家賃と、在庫共有や配送コストの関係が以前より不便になることでした。しかし、短期的にはビジネスに悪影響を及ぼすかもしれないものが、結果的にはNow Foods(ナウフーズ)にとって隠れた祝福となりました。1979年、NOWはイリノイ州ビラパークの721 N. Yaleにある小さな7,000平方フィートのビルに移転しました。それはFearnの施設内のNow Foods(ナウフーズ)の部分よりもはるかに大きく、エルウッドが多くの新商品を導入し在庫を増やすことを可能にしました。Now Foods(ナウフーズ)は長年にわたって利益を上げることに苦労しましたが、先駆者の精神と創意工夫が勝利し、エルウッドは何とかやりくりをする方法を見つけました。
以下はこの期間における3つの家族経営ビジネスの売上です:
年度 | 小売売上 | NOW売上 | Fearn売上 |
---|---|---|---|
1978 | $1,691,425 | $472,385 | $1,192,296 |
1979 | $1,739,494 | $494,058 | $1,400,000 推定 |
1980 | $1,902,292 | $595,089 | $1,700,000 推定 |
1981 | $2,164,178 | $769,362 | $1,996,922 |
1982 | $2,121,828 | $862,723 | $1,643,068 |
1983 | $2,160,225 | $945,880 | $1,558,931 |
1984 | $2,222,130 | $943,182 | $1,400,000 推定 |
この時期はNow Foods(ナウフーズ)とFearnにとって困難でしたが、小売店は一般的に十分な利益を上げてNow Foods(ナウフーズ)を支えていました。エルウッドは顧客にとって非常に価値のあるものを提供したいと考えていたため、NOWで過度に利益を出すことを最優先事項とはしていませんでした。幸いにも、アル・パワーズやダグ・ムルギアのような重要な従業員が店を成功させ、会社が機会があるときに拡大するための十分な運転資金を提供しました。
ダグ・ムルギアの紹介
ダグは1970年代半ばにフルーツフル・イールドに参加し、すぐにダウナーズ・グローブにあるチェーン店の中で最も小さな店舗のマネージャーになりました。その店舗は以前の家で、販売スペースは約800平方フィート、つまり平均的なガレージの大きさに限られていました。ダグはその店の売上を非常に速く成長させ、会社の売上成長と売上高/平方フィートの記録を樹立しました。彼は「ケルプデー」、「レシチンデー」、「コッドリバーオイルデー」などを行い、ディスプレイ、サンプル、セールス、栄養教育を大々的に展開しました。彼は従業員に指導し、来店するすべての顧客に特別な商品を売るよう努めさせ、非常に成功しました。彼は小売チェーンの中で非常に独立した性格のマネージャーであり、明らかに効果的なシステムに変更することに消極的でした。
後に、ダグはNow Foods(ナウフーズ)のマーケティングマネージャーになり、私に電話での販売の基本を教えました。多くの電話をかけること。すべての注文でアップセルを行うこと。すべての新製品を押し出すこと。良い顧客をより良いものにすること。計画を立て、それを実行すること。礼儀正しくあること。正直であること。顧客が自身のビジネスを成長させるのを助けること。聞くこと。ダグは数年間私のメンターであり、後にNow Foods(ナウフーズ)の拡大された販売とマーケティングの努力を監督することを可能にしました。彼はNow Foods(ナウフーズ)の歴史の重要な時期に重要な従業員であり、私を含む多くの人々に大きな経験とリーダーシップを提供しました。
ダグは非常に献身的でユニークなナチュラルフード愛好家であり、最も厳格な菜食主義者であるビーガンになりました。彼は人生を存分に経験し、常に印象に残る信じがたい話を持っていました。彼は心理的な奇跡を深く信じ、超人的な偉業を成し遂げる能力があるように見えました。ある時、彼は自宅に閉じこもり、すべての電気機器を切り、すべてのカーテンを閉じ、外部との接触を完全に遮断しました。彼はヨガに没頭し、最長で一週間断食と瞑想を決行しました。実際には食物や水なしで6日間過ごし、もっと長く続けられたと主張していましたが、意識を失い死ぬかもしれないと恐れて中断しました。人間は水なしで3日間しか持たないとされていますが、ダグは精神的および肉体的な限界を拡張できると自身に証明しました.
またある時、ダグは友人に対して、実際に重量を持ち上げることなくウェイトリフティングの成果を向上させることができると証明しました。彼はコンテストを行い、毎日ウェイトリフティングのエクササイズを視覚化し、「自分自身がますます多くの重量を持ち上げる様子」を想像することにしました。彼の友人は定期的にジムでトレーニングしており、自分がダグよりもはるかにウェイトの合計を向上させると確信していました。しかし、後に彼らが競争したとき、ダグの精神的なトレーニングは友人のものよりもウェイトリフティングの合計を増加させることが証明されました。ダグは私がこれまでに出会った中で最も優れたセールスマンの一人でしたが、彼は自分がビタミンのセールスマンとして記憶されたくないとしばしば言っていました。すべての人々の中に潜む潜在的な奇跡が、ダグがそのような人物であることを駆り立てたのです。
ゲイリー・クラインマン
1978年、ゲイリーはナチュラルフードセンターのマネージャーとして働いた後、フルーツフル・イールド社に入社しました。彼はエルムハーストとバーウィンでの社内マネージャー研修プログラムからスタートし、キャリアで最も悲惨な日を思い出しています。ゲイリーが初めてエルムハーストの店に来た日、店長のシャーリー・コレンバーグが彼にいくつかのディスプレイの片付けから始めるよう頼みました。店には非常に人気のあるハインズ社の32オンスのサフラワーオイルが大量にガラス瓶で積まれていました。ディスプレイの整理をしている最中、ゲイリーはうっかり全てを倒してしまい、多くの瓶が割れてしまいました。オイルは至る所に広がり、ゲイリーの服にも全てかかってしまいました。昼食時、ゲイリーは家に帰って着替え、自分を挽回しようとして再び仕事に戻りました。家にいるべきでした!午後の任務はアップルジュースのディスプレイの清掃で、ゲイリーは約3ガロンのアップルジュースを落としてしまい、それもガラス瓶入りでした。ジュースは至る所に散乱し、ランチから戻った副店長のデニースが「信じられない、またやったのか!」と叫びました。彼女はただ長い間、信じられないという表情で座って見つめ、ゲイリーは同じエリアの掃除をまた始めました。最初の失敗にも関わらず、ゲイリーが初週を乗り越えてその後も重要な会社のマネージャーに成長したのは驚くべきことです。幸いなことに、ゲイリーを含む多くの人にとって、エルウッドはフルーツフル・イールドとナウ・フーズを組織しており、従業員が解雇されるにはかなり努力が必要でした。エルウッドの会社では、通常よりも正直なミスが許されていました。ゲイリーの場合、それが双方にとって正しい判断であったことが後に証明され、彼は後に自分の店舗を売上げ第1位に押し上げ、最終的には小売地区マネージャーになりました。多くの間違いを犯しながらも多くを成し遂げようとする私としては、会社の懲戒気候が通常よりも労働力に対して友好的であることに感謝しています。 ゲイリーはまた、ダウナーズ・グローブの店のマネージャーだった時のいくつかのユーモラスな日々を振り返りました。ある日、聴覚に障害があるように見える高齢の顧客が店に入り、冷蔵庫の後ろに行って、アシドフィルスの液体ボトルを手に取り、大声で「下痢なんだけど、これは下痢に効くの?」と叫びました。別の時は、店のストックボーイが七面鳥の衣装を着て、店の前の通りを歩いて感謝祭の特売をアピールするように言われました。車に乗った3人の男性がやって来て、ふざけて七面鳥を誘拐しようとしました!ストックボーイはそれが冗談かどうか分からず、実際に抵抗してから店に駆け込んで助けを求めなければなりませんでした。ゲイリーは会社での初期の悪夢を十分に取り返しました。
ジム・ローザの紹介
1980年、ジム・ローザはエルムハーストとバーウィンのもう一人のマネージャー研修生としてフルーツフル・イールドに加わりました。ジムはもともとシカゴの学校システムで科学を教えていました。何年も市内の学校の生徒を教えた後、彼は変化の時が来たと決心しました。自然食品とサプリメントに関する知識を持つジムは、GNCのマネージャーとなり、健康食品の小売と管理の基礎を学びました。1985年までに、ジムは大きなバーウィン店を引き継ぎ、奇妙な顧客やサイケデリックな従業員たちと多くの興味深い日々を過ごしました。
バーウィン店は非常に有名な大型健康食品店だったため、多くの業界の著名人がジムに会いに店を訪れました。全国的に認知されたボディビルダーのフランコ・コロンボは、店で本のサイン会を行い、多くの顧客と話をしました。ダレ・アレクサンダーは、"コッドファーザー"として知られるようになり、バーウィンでの講演や地元のラジオショーでタラ肝油の価値を語りました。彼は非常に個性的で、説得力のあるメッセージを持ち、本当に聴衆を引き込むことができました。「誰もがタラ肝油を飲むべきで、その理由は十二もある」というのが彼の定番のスピーチの一部でした。コッドファーザーは、ダレ・アレクサンダーの液体タラ肝油を摂取するだけで、驚くほど多くの身体機能が改善されるということを華やかな言葉で語りました。彼はまさにショーマンで、皆が彼の話を聞くのが大好きでした。
あるプロモーションの日、土曜日に約400人が店に来店しました。店内は人で溢れかえっていました。店内を動くことさえできませんでした!ダレ・アレクサンダーは仮設のプラットフォーム上で、カーニバルのプロモーターのようにタラ肝油を売りました。近隣の駐車スペースは全て埋まりました。警察はアル・パワーズに話し、このようなイベントは再び行わないよう警告しました。なぜなら、多すぎる人が店内にいるため、消防法を違反していたからです。バーウィン店は単日売上で史上最高記録を達成し、特にタラ肝油の売上が伸びました。最終的にバーウィン店の賃貸契約が終了し、大家が家賃を3倍にすることを望んだため、店は移転して規模を縮小しました。
その頃、ジムは何人かの従業員からの情報で、自分の経理担当が裏口から商品を盗んでいることを知りました。彼女は解雇されましたが、以前の従業員の窃盗の起訴に関する問題から、逮捕されることはありませんでした。不当解雇で訴えを起こそうとしましたが、幸いにもその訴えは退けられました。
その後、店がシセロに移転した後、店の前で麻薬摘発が行われ、従業員や顧客を驚かせました。従業員たちは一方通行の道を逆走する車から大型の自動銃を持った男が降りるのを目撃しました。彼らは警報ボタンを押し、男が店に向かって歩いて来るのを見て、裏口から逃げ出しました。シセロ警察は警報の「通報」の後に電話をかけてきて、何が起こっているのかを説明しました。「心配しないでください。私たちは全て把握しています。麻薬摘発が進行中です。あなた方には想像以上の保護があり、それは思ったよりも近くにあります!」約30分後、ATF(または類似の機関)の2人の男性が手錠をかけた男を無地の車に乗せて連れ去りました。
従業員の話その他
1980年頃、ソウダリー・アファヤブンはラオスからの難民としてNow Foods(ナウフーズ)で働き始めました。彼女は粉類や穀物のパッケージングがとても上手で、ほぼ一人でNow Foods(ナウフーズ)を低コストの自然食品ビジネスで支え続けました。彼女の家族はラオスの共産主義から逃れ、最終的に彼女の兄弟たち、ソウダソンヌとソウダサックを含む多くの家族がNow Foods(ナウフーズ)で働くことになりました。私は彼女が始めたばかりの頃、食品パッケージングのより細かい品質と量について訓練する機会を得ました。彼女の手の速さは非常に印象的だったため、後に私は彼女とパッケージング競争をして、本当に最速かどうかを見る挑戦をしました。私は過去に常に最速であったと自認しており、最善を尽くす限りこれが続くと思っていました。残念ながら私にとって、ソウダリーには敵わず、私から見れば再試合を考える必要はありませんでした。ソウダリーは後に自分の仕事で本当に最高であるために、誇り高く、支配的な評判を築きました。彼女の才能と活動力に近づくことができる人は誰もいませんでした。
ある日、従業員のマット・ドイルが、倉庫マネージャーが大量のイノシトール粉末を盗んでいるのを発見し、エルウッドに報告しました。簡単な調査が行われた後、マネージャーは解雇されましたが、忘れられることはありませんでした。マネージャーは通常はかなり寛大でしたが、解雇時にエルウッドを脅迫しました。しばらくして、彼は大きなネイティブアメリカンと一緒に仕事に現れ、場所に損害を与える準備をしていました。私は彼が私たちのイノシトール粉末を何か他の違法な白い粉末と混ぜて、それが原因で異常に暴力的に振る舞っていると思いました。この全ての衝突は、エルウッドが彼と長く話をした後、平和的に終わりました。それが彼を最後に見たことでした。
もう一人の興味深い関係者は、チェース・ケミカルとエンカプスレーションズのミッチ・ブランケンバーグでした。彼は約280ポンドの非常に大きな男性で、Now Foods(ナウフーズ)のような会社に大量の錠剤、カプセル、ソフトジェルを売ることで生計を立てていました。彼は良いセールスマンで、非常に友好的で、通常のソースよりも良い購入取引を私たちに提供することができました。彼は無限のビタミンサンプルと供給にアクセスできたため、私は彼に通常何のビタミンを摂取しているかを尋ねました。彼の答えの皮肉を今でも覚えています。「私は錠剤をポンポン飲むタイプではありません。」これは、毎年何百万もの錠剤を売るセールスマンからの奇妙な反応でした。これは、低炭水化物ダイエットを売ろうとする非常に太ったセールスマンや、店の外でタバコを吸う健康食品店のオーナーを見るのに似ています。そのような場面には何か問題があります。しかし、私たちには皆、弱点がありますよね?
スコーキー店の話
私の父は話をするのが好きで、彼のお気に入りの話の一つにスコーキー店のエピソードがあります。スコーキーはシカゴの北にある郊外で、長年にわたって大きなユダヤ人のコミュニティがあります。もちろんユダヤ人は例外的な交渉スキルで知られていますが、そのスキルは創世記に初めて記録されました。そこではアブラハムが神と交渉して、ソドムを神の怒りから免れるために必要な正しい人々の数について話し合いました(創世記18)。とにかくある日、父が働いている時に一人の顧客がスコーキー店に入り、チューインガムのパックに割引を要求しました!彼は29セントのガムのパックで10%オフの交渉を長時間行い、父に強い印象を残しました。最終的にガムの定価を払うことに同意した後、その顧客は「売上税も請求しないでほしい!」と叫びました。
別の時、エルウッドは手が足りず、年配の従業員であるバートをスコーキー店に派遣して手伝わせました。エルウッドは在庫管理とレジ対応をしている最中、ある顧客が栄養に関する助けを求めたので、彼はその顧客にもう一人の従業員、バート・ゲシャイドルに話をするように提案しました。他の従業員の姓を聞いた顧客はゆっくりと「ゲシャイドル、それはドイツの名前のようだ」と言いました。エルウッドはスコーキーでの顧客の感情をこんなに考慮していなかったため、完全に当惑し、言葉を失いました。言うまでもなく、バートは退職年齢にも関わらず、エルムハースト店で優秀な従業員となりました。
1974年の夏、エルウッドは長い間赤字が続いていた上にまたマネージャーがいなくなったスコーキー店を閉店する計画を立てていました。しかし、私の兄デイビッドが仕事を必要としていたため、父は彼を夏の間、その店のマネージャーとして送りました。これがデイビッドの最初の小売りの仕事でしたが、彼は顧客を対応し、店を成功させる小さなことをする天賦の才能がありました。彼は棚を補充し、顧客が欲しいものを提供し、顧客を満足させるために余計な一歩を踏み出しました。夏の終わりまでに、店の売上は20%増加し、財政的には再び軌道に乗りました。父は大学に進学するデイビッドの代わりに別のマネージャーを見つけ、その店はさらに30年間続きましたが、リースの問題で閉店しました。
1978年4月の興味深い月間の歴史的数字が以下に挙げられています。 一部の店舗には大きなバックルームや地下室が含まれていました。
店舗 | 家賃 | 売上高 | 平方フィート | 平方フィートあたりのコスト |
---|---|---|---|---|
Berwyn | $1,600 | $55,000 | 6,200 | $3.10 |
Downers Grove | $550 | $27,000 | 1,800 | $3.66 |
Elmhurst | $700 | $25,000 | 2,400 | $3.50 |
Lombard | $300 | $14,000 | 1,000 | $3.60 |
Skokie | $400 | $16,000 | 1,430 | $3.40 |
NOW Foods | $1,800 | $55,000 | 7,000 | $3.50 |
1980年までに、Now Foods(ナウフーズ)の「フルライン」卸売カタログは800以上の異なるサイズの自然食品製品を含むようになりました。カタログにはユニークなニッチ製品が満載でした:
- ピーナッツフラワー
- キャロブウィートジャム
- ガービンズ
- キャロブポッドピース
- ローズマリーリーブズ
- クリーンロウシュガー
- アンコーヒー
- 核酸パウダー
- 銅パウダー
- モラセスパウダー
- ブラックカレントパウダー
Now Foods(ナウフーズ)は非常に安価で不格好な白黒ラベルを使用していたため、同じ製品の多くの異なるサイズを非常に安価かつ便利にパッケージ化することができました。以下は1980年にNow Foods(ナウフーズ)が提供していた製品の一部です:
- ビタミンE製品の41種類の異なるサイズ
- ビタミンAおよびD製品の28種類の異なるサイズ
- 自然甘味料の28種類の異なるサイズ
- 87種類のパウダー状のビタミン、ミネラル、アミノ酸
- 主にカットしてふるいにかけたハーブティーの57種類の異なるサイズ
- パッケージされたおよびバルクの100種類の豆、穀物、米、ミール
- 52種類の特別な粉
エルウッドは、低売上のために主流のディストリビューターが見過ごすような珍しい製品を供給するのが大好きでした。彼の戦略は以前と変わらず強力でした:品質の高い製品を最低価格で提供し、Now Foods(ナウフーズ)でしか見つからないユニークな製品を提供することに焦点を当てる。この戦略は多くの年にわたって魅力的な財務成績を生み出すものではありませんでしたが、計画は整い、適切な状況のために準備が整っていました。エルウッドはビジネスプランを見事に練り上げ、夢を現実にするために何年もの努力を積み重ねました。改善されたラベルとより良いパッケージングを導入することで、Now Foods(ナウフーズ)は大きな動きをし、世界中の自然食品愛好者の真の友としての地位を確固たるものにする準備ができていました。エルウッドは「勤勉な計画は必ず豊かさに至る」という箴言の中のことわざを体現していました(箴言21:5)
1985年から1988年まで
歴史家たちは、歴史の流れを変える大きな出来事を「分水嶺」と呼びます。1985年はほとんどの点で普通の年であり、大きな戦争もなく、西側諸国の政治は安定しており、人生を変えるような発明も導入されませんでした。アメリカ合衆国大統領ロナルド・レーガンは、軍備管理で優位を確保しようと努力し、ソビエト連邦の首相ミハイル・ゴルバチョフと軍縮に関する合意に達しました。大物アーティストたちのユニークな音楽コラボレーションにより、「We Are The World」という曲が生まれ、世界を社会意識の高まりへと導きました。そして、アメリカは数年間にわたって経済を圧迫していた不況からようやく回復しつつありました。
しかし、NOW Foods(ナウフーズ)にとって1985年は、決断の年として名高い一年となりました。 いいえ、その決断は新しいラベルについてではありませんでした。新しい従業員についてのことでもなく、この年が私のNOW Foods(ナウフーズ)での正式なフルタイム雇用の始まりでしたが、それについてのことでもありませんでした。新しい製品の導入やFDAの執行、業界ニュースについてでもなかったのです。大きな決断は、「事業を続けるべきか、それとも“工場”を閉じるべきか」というものでした。年の半ばには、NOW Foods(ナウフーズ)の帳簿は赤字で満たされ、我々の船が沈む準備ができているかのように見えました。低い売上、低い利益率、動きの遅い在庫、高い不良債権が積み重なり、将来は非常に暗いものに見えました。年末の在庫が衝撃的な結果をもたらし、会社は約10万ドルの赤字に終わりました。年間のNOW Foods(ナウフーズ)の売上が100万ドル未満で、この損失は圧倒的でした。
私は5月にイリノイ州立大学を卒業した後、会社に加わり、十数名の従業員の一員となりました。私の大学時代がNOW Foods(ナウフーズ)に参加する準備をしていたとは知らず、どのような役割で関わることになるのかもわかりませんでした。ほとんどの学生と同様に、最後の学期まで面接を行うことはなく、唯一のキャンパス面接はOsco Drugでのものでした。非常に緊張していたため、ひどい印象を与えたことは間違いなく、Oscoからは何も連絡がなかったことを覚えています。兄のデビッドに続いてISUへ行き、ビジネスの分野に進んだ私は、家族のビジネスを真剣に考慮することなく、彼のように外で働く未来を想定していました。
それがすぐに変わりました。春休みに帰宅した時、父が面接も必要なく私に職を提供したからです!私はすでに約10年間、NOW Foods(ナウフーズ)と地元の健康食品店でパートタイムで働いていたので、私の粗削りな面は父によく知られていました。私がビジネスのどの面に取り組むかはわかりませんでしたが、倉庫で働き続けるだろうと思っていました。注文のピッキング、UPSの出荷の梱包、在庫の確認、倉庫の散らかった状態を片付けて再編することです。それは父が悪い在庫のニュースを受け取ってすぐに話をしに来た時にすべて変わりました。彼の簡潔な発言は、「売上をすぐに増やさないと、NOW Foods(ナウフーズ)は廃業することになる」というようなものでした。
この絶望的な状況は私の父を含め、全員にとって大きなショックでした。奇妙なコントラストは、私たちの最悪の財政状況の時でさえ、駐車場での有給バスケットボールの時間というユニークな従業員特典を提供していたことです!倉庫のほとんどの男性が午後の休憩時間にバスケットボールをしている間、女性たちは店内で追加の休憩を取り、上司が次世代に左手のフックショットについて教えているのを知っていました。これらは私のような倉庫の従業員にとって貴重な瞬間であり、おそらく給与が低い中でもスタッフ間の忠誠心を保つのに役立ちました。私たちの小さなクルーは非常に団結した家族のように発展し、各従業員がチームの一部であり、価値のある原因の一部であると感じるようになりました。
「売上を伸ばすか、そうでなければ」という明確なメッセージを受けて、私は一夜にしてセールスマンになりました。保険のセールスマンや類似の営業職に対するこれまでの私の見方は、これからその一員になるために捨て去る必要がありました!大学を卒業してから数ヶ月しか経っておらず、「ザ・キッド」と事務秘書に呼ばれ、業界や製品知識がない中で、売上を伸ばし会社を浮かせるための最後の手段として狼の群れに放り込まれました。幸いにも、社内のセールスとマーケティングの専門家であるダグ・ムルギアが基本から教えてくれ、直ちに成長への道をリードする助けとなりました。ビジネスが小さくてお金を失っていたとしても、ダグはNOW Foods(ナウフーズ)が健康食品店でナンバー1のブランドになれるというビジョンを持っていました。当時彼が狂っていると思っていましたが、ビジョンを持ち、その目標に向かって努力することが、私たちの成功を現実のものにするのに役立ちました。預言者の一人が言ったように、「ビジョンがなければ、人々は滅びる」です。
セールスマンを成功させるいくつかの特性が急いで必要でした:生産的であること、多くのコールドコールを行うこと、既存の顧客にアップセルを行うこと、顧客を知り聞くこと、粘り強く顧客に論理的に彼らのビジネスを助けるものを提供すること。5回の電話の後に80%のセールスが成立すると知れば、1日に80件の質の高い電話をかける理由になります。当時、私たちは手書きで手動で請求書を作成していたので、全国の新規顧客を探しながら注文の請求書を作成するのに慣れていきました。
MAX EPA 1984年頃、フロリダの大手ソフトジェルメーカーであるR.P. Schererが、イギリスのセブンシーズ社が製造する新しい魚油サプリメントを導入しました。MaxEPAの販売は、この種の魚油濃縮物が新しいカテゴリーであり、この国ではまだ見られなかったため、ゆっくりと始まりました。この製品は、現在一般的にオメガ3脂肪酸と呼ばれているEPAとDHAを供給しており、現在でもすべての魚油サプリメントにリストされています。1985年頃、MaxEPAがコレステロールを減らし心の健康を改善できるという宣伝が急速に広まりました。国立テレビ局が新しい研究がMaxEPAで驚くべき結果を示したという健康レポートを放送しました。これが私が今まで見た中で最大の「熱狂」となり、NOW Foods(ナウフーズ)と私たちの販売努力に劇的な影響を与えました。私たちが小売りで100個のソフトジェルを8ドル未満で販売していたのは損ではなかったですが、私たちが「国内ブランド」と呼んでいたブランドは同じ製品を20ドルで販売していました。
突然、私たちは潜在的な顧客に連絡を取り、驚くべきMaxEPAをほんの一握りの費用で提供できるようになりました。これは世界で最も簡単な販売であり、私は離さない動物のようにこれに食いつきました。店舗がNOWが提供する素晴らしい価値を認識し始めると、毎日新しい卸売顧客が得られるようになりました。これにより、プリベンション誌で広告を出している通販会社と競争することができました。MaxEPAは、適切な商品を適切なタイミングで適切な場所で提供したため、NOW Foods(ナウフーズ)を検討することがなかったかもしれない顧客に扉を開きました。このようなビジネスチャンスを運だと言う人もいますが、私はこれを摂理と呼び、祝福を数えます。
1986年には、MaxEPAは非常にヒットし、私たちはこれをうまく販売したため、NOW Foods(ナウフーズ)の全ビジネスの30%がこの新しい、魚臭いサプリメントによるものでした。小売の健康食品店では、3,000種類の異なる製品を取り扱いながら、この時期にMaxEPAだけで総売上の15%を占めました。すべての素晴らしいアイデアや製品と同様に、すぐにジェネリックの模倣品が現れ、NOW Foods(ナウフーズ)も同じ正確な効能と成分で低コストのオメガ3ソフトジェルを導入しました。これに応じて、R.P. Schererはオリジナルの製品とジェネリックのコピーとを区別するために、各ソフトジェルに「MaxEPA」という名前を印刷し始めました。過去に競合他社がNOW Foods(ナウフーズ)のMaxEPAが自社の製品に比べて劣っていると主張していたため、このことはNOWにとってクーデターでした。もちろん、それは最初から同じサプライヤーによって製造されていた同一の製品でしたが、今ではその印字がNOW Foods(ナウフーズ)ブランドのMaxEPAの品質と真正性を保証していました。
MaxEPAの興味深い逸話の一つは、オメガ3のジェネリック供給が登場したとき、そのサプライヤーのコストがMaxEPAの約半分だったということです。バイヤーとして、私は新しいオファリングと競争するためにR.P. Schererに価格を大幅に下げるよう懇願しました。消費者がより良い取引を求めて目を覚ますのは時間の問題のように思えましたが、それが魔法の「MaxEPA」の名前が付いているかどうかにかかわらずです。多くの利益センターと同様に、コストが下がったり市場が価格競争を要求しても、企業は価格を下げることを非常に嫌がります。15年後、ジェネリックのオメガ3はMaxEPAの50倍売れましたが、それは必ずしもそうである必要はありませんでした。20年後、NOW Foods(ナウフーズ)は他の魚油サプリメントが非常に人気を博しているにもかかわらず、MaxEPAの販売を中止しました。
MaxEPAのおかげで、NOW Foods(ナウフーズ)は劇的に成長しました—1986年には32%、1987年には38%増加し、毎年ほぼ300の新しい卸売アカウントを獲得しました。残念ながら、メディアによって過大評価された多くの製品と同様に、泡は時として何の良い理由もなくすぐに弾けます。1987年には、MaxEPAが自然にコレステロールを含むため、コレステロールを減らすことはできず、心血管の問題を引き起こす可能性があると批判するレポートが発表されました。メディアは「治療法」だけでなく「健康詐欺」も好むため、この話を取り上げ、MaxEPAを地に落としました。私たちが頼りにしていた製品は、急速に在庫問題となりました。R.P. Schererが後にコレステロールフリーのバージョンを導入し、悪評はLDLとHDLのレベルについて大きく誤っていたにもかかわらず、悪いニュースは圧倒的でした。悪いことが起こるのを見るのは悲しいことです。残念ながらMaxEPAがメディアによって深刻な損傷を受けた最後の重要な健康製品ではありませんでした。
マックスEPAの成功から学んだもう一つの重要なビジネスレッスンがあります。1985年の夏、NOW Foods(ナウフーズ)の売上は主に自然穀物、小麦粉、調味料、お茶、バルク製品で構成されていました。特に記憶に残る製品は、「ミディアム」ブランフレークの100ポンドサイズで、トラック一台分では1ポンドあたり6セントという低価格で提供されていました。主流の食品加工業者が栄養素と繊維を失うことを顧みずに小麦からブランを取り除いて白い小麦粉を作るようになったため、実質無料で入手できるブランが大量に余っていました。実際、NOWは$250の注文と一緒にこれらの巨大な100ポンドのブランの袋を無料で店舗に提供するプロモーションを何度か行いました。$6のコストで、地元市場でブランを独占し、バルク販売を増やすというお得なプロモーションのようでした。
当時私は倉庫で働いており、これらの出荷を受け取り、空間が許す限り在庫を片付けていました。袋のサイズのため、ほぼ半分がパレットから落ちるため持ち上げなければならず、その大きさから重労働でした。そして、少なくとも出荷ごとに1つの袋がパレットで破れてテープで修復する必要がありました。また、敷地内にウォークインクーラーがないため、夏には必然的に蛾の問題が発生し、ブランを捨てなければなりませんでした。安価なブランはかさばり、漏れやすく、害虫がつきやすく、扱いにくい在庫の危険物でした。
一方、マックスEPAは迅速で簡単、清潔で利益が出るシンプルな販売で、NOWを「NOW Foods(ナウフーズ)」ではなく「NOWビタミン」へと進化させる方向を示しました。オーダーピッカーとして、同じ売上額で大量のブランの袋を扱う苦労と比べて、マックスEPAのケースを選んで梱包するのはとても簡単でした。この教訓を学んだことが、自然食品に加えてビタミン、ミネラル、アミノ酸、ハーブカプセルを提供するまったく新しい分野へとNOW Foods(ナウフーズ)を導きました。そのため、「NOWフーズ」という名前が残りましたが、食品販売はビジネスのごく一部に過ぎませんでした。食品は私たちの遺伝子の一部であり、企業の血に刻まれています。
変わりゆく時代
NOW Foods(ナウフーズ)の売上が伸びるにつれて、ベストセラーがどのように変化し、自然食品の製品サイクルがどのように進化するかを見るのは興味深いことです。1985年までに、NOW Foods(ナウフーズ)は幅広いユニークな製品を提供する食品ディストリビューターとして基本的に見られていました。在庫はふくらはぎアマランス、キャロブ・フィルバート、キャロブ・ウォルナット、コーンジャーム、ヨーグルト・スター、ホール・ダルス・リーフ、大麦ブラン、ケルプフレーク、ハチミツパウダー、卵殻パウダー、ブラックカラントパウダー、ブルーチーズパウダー、ブラックタートルビーンズなどのユニークな製品で満たされていました。また、かなりの量の亜麻仁油ソフトジェルも販売しており、後にオーガニックのフラックスシードオイルにアップグレードされました。他の珍品には、フンザのオーガニックドライフルーツや、その実際の用途が何なのか疑問に思わせるプラスチック容器であるセラミックピープルフィーダーが含まれていました。以下はこの時期のNOW Foods(ナウフーズ)のベストセラーです:
1985年のベストセラー #1「ジュースパック」バルク、ドライパパイアスピア #2 ビート由来の果糖グラニュー糖 #3 レシチングラニュール
1986年のベストセラー #1 MaxEPA(圧倒的に) #2 ビタミンE-400 d-アルファカプセル(ソフトジェルと呼ばれる) #3 ビタミンE-400 混合トコフェロール
1987年のベストセラー #1 MaxEPA #2 L-トリプトファン 500 mgカプセル(NOW Foods(ナウフーズ)にとって新しい) #3 ビタミンE (混合 & d-アルファ)
1988年のベストセラー #1 オートブラン、バルク #2 L-トリプトファン 500 mgカプセル #3 CoQ10 30 mgカプセル(NOW Foods(ナウフーズ)にとって新しい)
「心配事についてあまり神経質にならずに、道中の困難を乗り越えることは魂にとって健康だ。なぜなら、明日について心配するのは明日の仕事だからだ。」(マタイの福音書6:34)
MaxEPAの急速な衰退と同時に、いくつかの新しいNOW Foods(ナウフーズ)製品が登場し、売上を成長させ続けました。1988年、オートブランが全国的なメディアの注目を集め、年間のトップセラーとなりました。オートブランの売上は1年間で1000%増加し、その需要が高まったため、購入制限を設け、新たな貴重な商品として配分しなければなりませんでした。供給業者は需要に追いつくほど生産できず、クエーカーオーツさえも予想外の売上高を満たすための深刻な生産不足に直面していました。メディアは再びこの熱狂を作り出し、オートブランが自然にコレステロールを下げると正しく指摘しました。自然製品を使って過剰反応する傾向にある消費者は、どこにいても、この新しい、味気ない朝食食品に夢中になりました。エルウッド・リチャードは当時、どんな良質の食物繊維—サイリウムハスク、コーンブラン、ライスブラン、ウィートブラン—も同じ量を摂取すればコレステロールを約10%減少させることができると明言しました。残念ながら、聞かれた声はメディアの声だけで、通常の健康的な自然食品を奇跡の治療薬に変えてしまいました。
私たちはなぜ新聞やテレビで見たことを簡単に受け入れてしまうのか、不思議に思います。オートブランの売上は一時的に急上昇しましたが、やがてその前の賑わいのない日々に戻り、次の大きな流行のために場を空けました。
トリプトファンの興亡
次の大ヒットはL-トリプトファンで、狂ったようなメディアの煽りなしにトップセールスの地位にゆっくりと上り詰めました。NOW Foods(ナウフーズ)は1986年にL-トリプトファンカプセルを導入し、強い需要を受けて1987年には新しい500mgおよび1000mgの錠剤を追加しました。1988年までに、単一のアミノ酸は広く使用されるようになり、人々がその影響を迅速に感じることができたため、L-トリプトファンの成長が最も顕著でした。主に不眠症やPMSに使用されるトリプトファンは、1972年以来、毎日1000万から1500万人のアメリカ人によって安全に使用されていました。L-トリプトファンはすべてのタンパク質に含まれている天然アミノ酸であり、体内で合成できない「必須」アミノ酸と見なされています。自然形態の「L」形態は、タンパク質や自然界には存在しない「DL」形態と比較されます。大きなグラスのミルクや七面鳥のディナーには約500mgのトリプトファンが含まれており、これが人々が大きな感謝祭のディナー後に眠くなる理由です。もちろんこれは自然なことで、トリプトファンはすべてのタンパク質を含む食品の一部として摂取されます。
トリプトファンはタンパク質源から抽出するのが難しく高価であるため、いくつかの日本の製薬メーカーが独自の発酵プロセスを使用して合成を開始しました。エルウッド・リチャードはNOWが製品を販売する前にトリプトファンの製造プロセスを調査しましたが、これらは慎重に守られた「商業秘密」であるため、具体的な詳細を得ることはできませんでした。トリプトファンが天然の「L」形態で販売され、必須アミノ酸であり、長年にわたって安全に販売されていたため、NOW Foods(ナウフーズ)は消費者に価値ある製品を提供し始めました。わずか3年で、トリプトファンの売上はNOW Foods(ナウフーズ)の総売上の30%に達し、効果的にMaxEPAの損失を補いました。
しかし、そのコストは大きかったです。1989年秋には、全国で謎の血液障害が広がり、共通の原因はL-トリプトファンであることが判明しました。1989年までに、6つの日本のメーカーがトリプトファンを生産しており、そのうちの1つは1983年に開始したばかりでした。その会社、昭和電工は、遺伝子工学と呼ばれる最新の先進的な生産方法のおかげで最大の米国サプライヤーとなりました。その誤ったプロセスとカーボンフィルターの変更が、重篤な筋肉痛、高い白血球数を引き起こし、約36件の死亡を含む、好酸球性筋痛症候群(EMS)と思われる汚染製品を生産しました。数千人がEMSに苦しみ、すべてが昭和電工によって製造された同じ悪いバッチのトリプトファンに遡ることができました。1989年11月には、食品医薬品局(FDA)はすべてのトリプトファン製品の希少なリコールを発行し、正確な原因が明らかになるまで市場から撤回しました。実際の理由が3ヶ月未満で公表されたにもかかわらず、FDAは引き続きアミノ酸「トリプトファン」を非難し続け、昭和電工によって製造された隔離された汚染製品ではなく、安全なトリプトファンを市場から無期限に保留しました。この悲劇に無実に巻き込まれた人々の損失を超えて、二つの重要な問題が浮かび上がりました。最も重要なのは、遺伝子工学が自然の食品やサプリメントを健康リスクに変えるかどうか、そしてFDAが汚染が文書化され隔離された後もトリプトファンを何百万もの消費者から遠ざけることで、公共の最善の利益のため、それとも政治的な利益のために行動したかどうかです。
遺伝子組み換えにより、製薬会社や大手食品会社は微生物を遺伝的に変更して、繁殖率を上げ、発酵コストを下げることができました。記録によると、昭和電工は米国でのEMSの発生直前に、トリプトファンの生産を増加させるために、V株として知られる新しい遺伝子改変バクテリア株を導入しました。遺伝子改変バクテリア株とEMSの間の正確な関連は依然として議論の対象ですが、生産者が潜在的な有毒効果を伴う自然を改変していることは明らかです。トリプトファンの汚染が新しい遺伝子組み換え技術の直接的な結果である場合、中毒は拡大するバイオテクノロジービジネスに直接遡ることができる最初の死亡例となるでしょう。エルウッド・リチャードは遺伝子工学について深刻な懸念を持っており、生き物の遺伝子を操作することで、NOW Foods(ナウフーズ)は遺伝子組み換え(GMO)を避け、サプライヤーに非GMO製品の保証を求めようと努めています。
その間、FDAは汚染の原因が一つのメーカーからの隔離された不純物であるという確実な証拠にもかかわらず、市販の市場からトリプトファンを保留しました。1990年8月の『ニューイングランド・ジャーナル・オブ・メディシン』号には、FDAの考えに反する医学的および科学的なケースが概説されていました。それは、EMSの発生は「ある会社の特定のトリプトファン製造条件に関連する化学成分の摂取によるものである」と結論付けました。では、なぜFDAは安全なトリプトファンの販売を、製品を切望する公衆に対して解放しなかったのでしょうか?ヘルスアドボケートは、FDAが歴史的に健康食品に対して偏見を持っているため、足を引っ張り、悪い報道によって製品を永遠に運命づける理由として十分だと指摘しています。実際、1990年にはアミノ酸の全体的な市場が顕著に減少し、消費者はすべての孤立したアミノ酸に健康問題があると恐れました。この状況では、FDAはトリプトファンを食品サプリメント市場に戻すまで16年間もその立場を強化しました。2005年にFDAは輸入禁止を解除し、現在はトリプトファンをGRAS(一般的に安全と認識される)としてリストしています。
ビジネスレッスン:エルサレムからの教訓
1986年、私は初めてイスラエルを訪れ、聖地や私が読んでいたすべての有名な場所を楽しむ機会がありました。大学で歴史愛好家として、聖書の地を学び、死海、マサダ、ガリラヤ湖など多くの歴史的・宗教的な場所に魅了されました。しかし、エルサレムほど比較にならない場所はありませんでした。この都市は、三大宗教の聖都であり、私の夢の都市です。詩篇には、「主はシオンを選び、住まいとしてこれを望まれた。『ここがわたしの永遠の休息の場、ここに住むことを望んだ』」(詩篇132:13-14)と記されています。郊外のアメリカと比べて、エルサレムは極端な異文化が交差する世界都市で、奇妙で後ろ向きの生活様式が存在します。旧市街での生活は特有の荒々しさを持ち、訪問者には時が遡ったような感覚を与えます。
旧市街での買い物は、交渉が唯一のビジネス方法であるため、慣れるのに時間がかかります。初期にアラブの店主は商品の交渉の機会がないと不快に感じると聞かされ、それが真実であることを発見しました。狭く汚れた通路を歩くのは感覚に挑戦であり、イスラエルのアラブ人が大声で注意を引き、文字通り小さな店にあなたを連れて行って、抗いがたい商品を見せるのです。その瞬間、私はこれらの店主が売買のための驚くべき科学をどのように発展させたかを理解していませんでした。多くの売り手は私がアメリカ人であることを察知し、中には私のアクセントからどの地域の人間かを言い当てることさえありました。彼らは私にソフトドリンクを提供し、座るように招待した後、売り上げが上がるまで商品を次々と見せてくれました。このような予期せぬ場所からの洗練されたサービスとセールスマンシップを見たことがありませんでした!後に、私が健康食品店にNOW Foods(ナウフーズ)製品を販売することにもっと集中するようになると、真のセールスマンシップについてどれほどの教育を受けたかを実感しました。
購入に関する同等で予期しない教訓もありました。1986年、私の父は私にいくつかの製品の購入を許可しましたが、すべてのものが交渉可能であると知って取り組みました。過去には、私たちの購買力が非常に小さかったため、満額を支払うか、最良の取引を価格で探すしかありませんでした。しかし、私たちの原材料がどれほど交渉可能かをすぐに学び、それがNOW Foods(ナウフーズ)に以前よりもさらに低い価格を提供する道を開きました。R.P. Schererからの一つの購入は、それが当時知られていなかった私たちの会社の最大の購入であったため、私にとって記憶に残るものでした。私はMaxEPAとビタミンEだけで80,000ドルを一度に注文しましたが、これはその年の全購入の10%以上でした。この取引は私たちの最初の大きな購入割引であり、私の銀行残高の無知、または銀行残高の欠如によってのみ傷つけられました!私は請求書の支払いについて十分に考えず、新しい割引でどれだけ素晴らしいセールスを提供できるかだけを考えていました。企業には、夢を持つセールスマンと、支払いが必要になったときに請求書を支払う実務的なマネージャーとのバランスが重要です。
新規顧客獲得の成功
MaxEPAブームの恩恵を受けて新しい顧客への販売に焦点を当てた結果、NOW Foods(ナウフーズ)の製品は全国の何百万人もの新しい消費者に届けられました。コロラドのVitamin Cottage、テキサスのSun Harvest Farms(後にSproutsチェーンの一部となる)、フロリダのRichards Whole Foods、アリゾナのArizona Health Foods、カリフォルニアのBoneys Marketsなど、健康食品店のチェーンが次々と大きな顧客になりました。これらのチェーンからの購入量の増加はNOWにとって新しいことで、私のような若いセールスマンにとっては興奮する出来事でした。1986年1月にデンバーのVitamin Cottageへの最初の大きなセール、$1,368.34のノートが今でも残っています。父と一緒に混雑したVilla Parkのオフィスに座るのが楽しく、このような注文が会社の存続と繁栄を意味していました。お客様からの多くの技術的な質問をエルウッドに伝え、次回のために答えを覚えようと努力したことを今でも覚えています。自然食品ビジネスは多種多様な製品と詳細があり、この分野に精通するまでには長い時間がかかります。科学が進化し、新しい植物エキスが発見され、新しい問題が新しい解答を求めるため、学びは決して終わりません。
1985年半ば、父エルウッドは週ごとの出荷数とその週の売上高を公表するという新しいアイデアを思いつきました。これまでは販売数は機密扱いであり、ほとんどの従業員は会社の状況がどれほど悪いかを知りませんでした。財政状況を従業員に説明した後、焦点は私たちがどのようにして売上を伸ばし、直ちに結果を見るかに移りました。1985年の終わりには、平均的な週は約70件の注文で約20,000ドルでした。2013年には、NOW Foods(ナウフーズ)は毎日、かつて1年間で達成していた同じ量を売り上げるようになりました!当初は些細なことのように思えた売上の公表も、従業員の小さな輪に受け入れられ、良いアイデアであることが証明されました。新しい記録が樹立されるたびに、全員に無料のランチを提供し始めましたが、すぐにNOW Foods(ナウフーズ)は数多くの記録的な週で恵まれすぎるほどになりました。
1986年末には、NOW Foods(ナウフーズ)は最も考えられない源から無料の宣伝を受けました。National Enquirerが、すべての人に即効性のある結果をもたらす新しい驚異の減量製品についての記事を掲載しました。この製品は人々の胃で膨張し、空腹感なしに満腹感を与えるというものでした。このユニークな製品はグァーガムで、NOWは長年在庫していましたが、売上が低迷していたために廃止を考えていました。記事の最後には、この製品が健康食品店やNOW Foods(ナウフーズ)で入手可能であること、そして私たちの住所も記載されていました。私たちはこれに完全に不意を突かれ、グァーのような製品にこれほどの注目が集まるとは予想もしていませんでした。発表の数時間後から、消費者や製品をただちに必要とする店舗からの電話が鳴り止まず、数日内にはNOW Foods(ナウフーズ)の郵便物は1日に300通に達し、多くが驚異のグァーガムを求めて必死であり、中には白紙小切手や3ヶ月分の注文もありました!私たちはできる限りのことをしましたが、私たちのパッケージャーが生産できるボトルの数には限りがあり、二人のセールスオフィスはそれ以上の電話に対応できませんでした。本当の問題は、当時私たちが販売していたのは4オンスのパウダー1種類だけで、卸売価格が0.80ドル、小売価格が1.19ドルでした。すぐに8オンスサイズを導入し、数年後には需要に応えるためにグァーカプセルも追加しました。セールスマンとして、すぐに価格を上げてこのゴールドラッシュに乗じたかったのですが、元の価格を維持し、多くのダイエッターに大量の商品を提供しました。
1987年までに、NOW Foods(ナウフーズ)は意図せずに麻薬取引に使用される製品の供給元になってしまっていました。何らかの方法で、麻薬ディーラーは特定の麻薬をイノシトールで薄めることができると見つけ出しました。イノシトールは白いビタミンB群の粉末で、今日でも同じ理由で広く販売されています。一部の麻薬ディーラーはラクトース(天然の甘味料)やその他の適切な白い粉末をブレンド用に使用することもありました。他のディーラーは大量の空のジェラチンカプセルを購入し、何をカプセル化するか分からない種類の麻薬製品を封入しました。この全体のアイデアはエルウッドにとって非常に嫌悪感を感じるものでした。彼は6種類の異なるサイズの空のジェラチンカプセルを導入して、顧客が自分のNOW Foods(ナウフーズ)ビタミンパウダーを充填できるようにしました。これにより、人々はお金を節約し、充填剤や飲み込みの問題を避け、より多くのビタミンやミネラルの粉末を摂取できるようになりました。
注目すべき顧客の一人であるハワードは、ボルチモアに小さなハーブショップを持っており、短期間でNOW Foods(ナウフーズ)の最大の顧客の一つになりました。彼は麻薬ディーラーに販売を促進し、顧客が求めていた空のカプセルを最も安価に提供するNOW Foods(ナウフーズ)を見つけ出しました。初めは月に一度の注文でしたが、後には週に一度、そして最終的にはほぼ毎日の注文になりました。この小さな店は最終的に100サイズのカプセルを1000袋以上注文し、NOW Foods(ナウフーズ)にとっては当時新しいことだった航空便での発送を要求しました。最後のきっかけは、顧客が即時の利益を求めて焦っており、その日の大量注文を依頼し、オヘア空港に配送して次のボルチモア行きの飛行機に積むよう求めたときでした!それがエルウッドが協力を拒否し、最終的に顧客が道徳や法律をあまり気にしない他のベンダーに移ったときです。またある時、NOW Foods(ナウフーズ)の製品が地元のテレビで麻薬摘発の際に映し出され、エルウッドはなぜ彼の製品が関与しているのかという友人からの問い合わせに答えなければなりませんでした。それが彼が新しい反麻薬割り当て方針を設けたときで、すべての注文に少なくとも50%が麻薬とは関係のない製品でなければならないというものでした。この方針により、テキサスのWhole Foods Marketなど、何らかの理由で空のカプセルだけを購入したいと考えていた多くの顧客が離れていきました。これらの出来事は今日振り返ると滑稽に思えますが、エルウッドの選択は明確に利益を超えて正しいことを行うという倫理的な方向を示しました。
1985年末までに、顧客を満足させるためには、NOW Foods(ナウフーズ)がラベルを更新する必要があることが明らかになりました。以前、NOW Foods(ナウフーズ)の顧客層は会社の低価格を評価しており、食料品店に見られるプライベートラベルブランドの典型的な白黒ラベルに慣れていました。このマーケティングアプローチは、多くの消費者が低品質のラベルを低品質の製品と関連付けたため、制限がありました。エルウッドの当初の戦略は、店舗への直接販売とコスト効率の良い包装を通じて、健康食品とビタミンを手頃な価格で提供することに焦点を当てていました。しかし、マーケティングが彼の戦略の弱点として浮かび上がりました。
長年にわたり、ラベルデザインなど彼が考える些細な要素への追加支出に抵抗していたエルウッドは、ついにより高価なラベルのアップグレードに同意しました。リデザインプロセスは数ヶ月を要し、初めて外部の会社にタイプセッティングを依頼しました。以前は、エルウッドは基本的なタイプセッティングを社内で行うことをコスト削減策と見なしていましたが、それがブランドに対する顧客の認識にどのように影響するかを考慮していませんでした。
地元のグラフィックアーティストを雇い、複数のデザインが提示された中から、当時は非常に美しいと思われたものを選びました(今振り返ると、新生児を見たときの新しい親の感覚に似ています。他の意見に関わらず、その子が最も美しいと感じるようなものです!)。選ばれたベージュのラベルは、以前の白黒や黄色-オレンジのラベルと比べて顕著な改善を示し、健康食品店の棚には限られた存在でした。
ほとんどの顧客は新しいデザインに肯定的な反応を示しましたが、シカゴのSunflower Seedのイナ・ウォーカーはユーモラスに、「新しいラベルは古いものとほとんど変わらないくらい醜いが、それで全く問題ない」と述べました。彼女は、その醜いラベルのために積極的にNOW Foods(ナウフーズ)ブランドを推していました。彼女は顧客に対して、外観があまりにも魅力的でないため、製品自体と顧客にとっての価値が並外れているに違いないと説得していました。この論理は、後のSmuckers®のマーケティングキャンペーンにも見られるもので、「名前がSmuckers®なら、それは良いものに違いない」というスローガンが類似したアイディアに基づいています。イナのコメントはやや落胆するものでしたが、顧客に耳を傾け、望まない変更を行う前に彼らの意見を聞くことの重要性を教えてくれました。
この期間に起こったもう一つの重要な出来事は、家族経営のビジネスの将来に関連していました。1986年の終わりまでに、NOW Foods(ナウフーズ)が成長を続ける道を歩んでいることが明らかになりました。その時、エルウッド・リチャードは相続計画を始め、彼が亡くなった場合の所得税を避けるために、次の世代にビジネスを譲渡する意向があるなら、彼の株式の一部を家族メンバーに「贈与」する必要があるとアドバイスされました。当時、ビジネスの評価額はそれほど高くなかったため、エルウッドは1年以内に彼の株式の約20%を子供たちのデビッド、シャロン、ダンに譲りました。彼はその後も年々に渡って株式を贈与し続け、これは相続税の節約だけでなく、より多くの家族メンバーがビジネスに関与するよう促す非常にポジティブな効果をもたらしました。デビッド、シャロン、ダンは今日も活動的であり、この贈与に感謝しています。それぞれが異なる方法で父のビジネスの要求を尊重し、範囲を超えることなく努力しています。なぜなら、聖書には「父と母を敬え」と記されているからです。
1989年から1992年まで
1989年から1992年にかけての時期を知る人々は、その間に起こった重要な変化を覚えているでしょう。ベルリンの壁が物理的にも感情的にも崩壊し、ドイツの再統一が可能となりました。中国の学生50万人が天安門広場でデモを行いましたが、最終的には激しい弾圧を受けました。エクソンのタンカーがアラスカで1,100万ガロンの原油を流出させ、その地域は長年にわたり荒廃しました。また、イラクとの湾岸戦争は、ほとんどの国の外交政策を大きく変え、アメリカの中東地上介入につながりました。
NOW Foods(ナウフーズ)にとっては、この時期が著しい成長期であり、NOW Foods(ナウフーズ)は売上を4倍に伸ばし、Glendale HeightsのBloomingdale roadにある新しい倉庫を埋めるまでに拡大しました。1988年末に、NOW Foods(ナウフーズ)はこの真新しい12,000平方フィートの施設に移転し、わずか5年間で2回の拡張を行うことができました。この年月を通じて、顧客や競合他社はNOW Foods(ナウフーズ)を「寝業師」と見なし、自然製品のサプライヤーとして静かに階段を上っていると考えていました。また、この時期に私はNOW Foods(ナウフーズ)が年間1,000万ドルの売上を達成するという売上目標を正式に設定しましたが、1989年にはこれが非常に高い目標でした。もし私たちがその魔法の数字に達することができれば、私のビジネスキャリアは完結し、NOW Foods(ナウフーズ)を完全な成功と見なすでしょう。振り返ると、その魔法の数字を超えて、NOW Foods(ナウフーズ)の全体的な成功は私の想像をはるかに超えています。同様に、NOW Foods(ナウフーズ)の成長は競合他社の最悪の悪夢の代償としてもたらされたのかもしれません。
この期間に、NOW Foods(ナウフーズ)は敵意を持つ競合他社に初めて遭遇しました。彼らはNOW Foods(ナウフーズ)に対して悪意を広めることに決意していました。過去にも、Harmonyという地元のレシチン供給業者がありましたが、この業者はNOW Foods(ナウフーズ)にトリプルストレングスレシチンカプセルも供給していました。私は正直すぎる売り手として、これらのカプセルの供給元がHarmonyであることを顧客に伝えましたが、私たちの価格は同じ供給業者のものより約25%低かったです。顧客がこれが本当かどうかHarmonyに問い合わせたところ、オーナーはこれが真実でないと嘘をつき、NOW Foods(ナウフーズ)が間違っていると述べました。後に私は顧客と話し、請求書のコピーを送ることで自分の主張を証明しようとしましたが、その時点で問題はすでに悪化していました。最終的には、私たちの供給業者とその嘘について話し合いましたが、彼は顧客がNOW Foods(ナウフーズ)の製品に切り替えて彼のラインが店頭で不要になるため、他に手段がなかったと返答しました。幸いにも善は悪を克服し、Harmonyレシチンは過去のものとなり、NOW Foods(ナウフーズ)のような正直で低コストのブランドには敵わなかったのです。残念ながら、競合ブランドとの関係は、私たちの価格がより高価なブランドにとって問題を引き起こすため、長年にわたりNOW Foods(ナウフーズ)にとっての棘となっています。高給取りのセールスマンは、なぜ彼らの製品がNOW Foods(ナウフーズ)のものよりもはるかに高価であるのかについて何か言わなければならず、誹謗中傷はNOW Foods(ナウフーズ)の多くの競合他社の間で不幸な常態となっています。
1991年には、NOW Foods(ナウフーズ)社のビタミンEが本当に100%天然かどうかについて、より深刻な中傷事件が発生しました。低価格で小規模な西海岸の供給業者が、NOW Foods(ナウフーズ)社のビタミンEが合成であるかのように見せかける損害調査結果を流布しました。競合他社は、NOW Foods(ナウフーズ)のビタミンEソフトジェルの色が変わったことに気づき、私たちが不正を働いて天然のものではなく、価格が2倍の合成ビタミンEを使用していると推測しました。競合他社は、カリフォルニアのアーヴィン分析研究所にカプセルを送り、天然度を判断する光学回転のテストを依頼しました。結果は15.8しか示されず、本来ならば24であるべきでした。この「証拠」を得た競合他社は、報告書を健康食品店に配布し、NOW Foods(ナウフーズ)は敵対的な競合他社との戦いに巻き込まれました。
NOW Foods(ナウフーズ)は、報告が誤りであることに100%自信を持っていました。なぜなら、NOW Foods(ナウフーズ)は最大の製薬会社のソフトジェル製造業者から天然ビタミンEを購入していたからです。エルウッド・リチャードは、検査所がビタミンEゲルの全成分を誤って検査していたことを突き止めました。ほとんどのソフトジェルには何らかの充填剤が含まれているため、ビタミンEの評価では充填油は含めるべきではありません。また、ビタミンEの検査は難しく、近年ビタミンEの検査で2回の誤りがあったことも指摘しました。さらに、NOW Foods(ナウフーズ)のビタミンEはNatural Source Vitamin E AssociationおよびNational Nutritional Foods Associationに登録されており、これらの団体は独自に製品を検査しており、NOW Foods(ナウフーズ)のビタミンEに問題が見つかったことはありませんでした。しかし、誤りを訂正する努力をしましたが、被害はすでに発生していました。多くの小売業者が中傷側の話を聞き、私たちの側の話を聞く機会もなく、また聞いてもいませんでした。古代のことわざが真実である、「彼が最初に自分の主張を述べるとき、それは正しいように思われるが、他の人が来て彼を調べるまでは」というものです。(箴言 18:17)この話の悲しい部分は、競合他社も検査所も彼らの誤りを認めず、顧客はどちらが正しいのかを疑問に思わざるを得なかったことです。
3年後、同じ競合他社、同じ検査所、同じビタミンEテストで歴史は繰り返しました。今回は、検査所がビタミンEを天然ビタミンEの期待値24に対してわずか2.27で検査しました。競合他社はこの評価を全国に広め、何とか大手競合他社がこれを手に入れ、事態をさらに悪化させました。ユタ州の大手会社はコピーを作成し、多くのセールスマンに渡し、私たちが同じテストの問題を特定する前に何百もの店舗に見せました。それに対応して、NOW Foods(ナウフーズ)は同じロットをEastman Kodak、原料生産者、ビタミンE協会、そして再びアーヴィン研究所に送り、400IU分のビタミンEの光学回転のみを検査するよう依頼しました。結果は24.72で、正確にラベルの主張通りに戻ってきました。この期間、重要な法的文書が交換され、NOW Foods(ナウフーズ)は両社を損害と法的費用で訴えることを検討しました。しかし、キリスト教の原則に基づく会社として、たとえ私たちの主張が圧倒的に明確であったとしても私たちは訴訟を避けるために可能な限りのことをしました。
この場合、私たちは多数の手紙を交換し、同様の脅しを行い、最終的には法律費用に十分な金額を費やした後、事件全体を放棄しました。最終的に大手競合他社は内部的に撤回を行いましたが、私たちが満足する形での正式な謝罪や説明は一切提供されませんでした。しかし、競合他社の中で、NOW Foods(ナウフーズ)はこれらのブランドとの競争においてより積極的な姿勢を取り、どの会社の最高の製品よりも優れた新製品を導入することを選びました。