新たな始まり

ポール・リチャードは、フィアーン博士の親しい友人の一人であり、彼を利用しなかった数少ない人物の一人でした。1947年、ポールは印刷のセールスマンであり、製粉業者でもあり、約15年間フィアーン博士に製品を販売していました。彼は薬剤師として訓練を受けており、実際、彼は19歳の時にインディアナ州で最も若い登録薬剤師でした。ポールは、ピンカートン探偵やイエローストーンの森林管理官、鉄道会社のカウパンチャー、太平洋の海運会社のポーターなど、様々な職業でも働きました。親しい友人として、ポールは健康上の理由で1947年初めに仕事を辞めざるを得なくなったフィアーン博士に代わって役割を果たしました。ポールはフィアーン・ソヤ・フーズの潜在的な可能性を見出し、イリノイ州から750ドルプラス400ドルの債務（シカゴの355ウェストオンタリオストリートでの2ヶ月の家賃）で会社をオークションで購入しました。

ビジネスを引き継いだポール・リチャードが最初に行ったことの一つは、しばらくの間オフィスに積み上げられていた注文を処理することでした。フィアーン博士は、病院や薬局に大豆製品を販売する壮大なビジョンを持っており、健康食品ディストリビューターから郵送された注文さえ処理することには関心を持っていませんでした。フィアーン・ソヤ・フーズはまだポールのフルタイムの仕事ではありませんでしたが、彼は良いビジネス感覚を持っており、注文は注文であると知っていました。初期の課題の一つは、唯一の従業員であるレニー・コズチョウスキが、会社は彼女のものであるべきだと感じていたため、ポールにオリジナルのフィアーン製品の処方を提供することを拒否したことでした。ポール・リチャードは、適切な組み合わせを再発見し、ビジネスの継続を可能にするまで、しばらくの間実験を重ねました。

1950年初頭には、フィアーンはまだ副業で、パートタイムの従業員だったポールは、土曜日とたまに夜に働いていました。ポール・リチャードは、フィアーン・ソヤを所有している間中、インディアナ州ココモのココモリトグラフの印刷セールスマンとして続けていました。彼はビジネスで非常に倹約家であり、奇妙なロットの紙を購入し、それを販売するか自分自身で使う習慣を持っていました。セールスマンとして、ポールは印刷コストを正確に知っており、多くの買い手が信じられないほど、その場で顧客に印刷仕事の見積もりを提示することができました。彼はまた印刷プロセスのコストも知っており、しばしばプリンターよりも先にコストを知っていたので、自分の印刷コストを非常に低く抑えることができました。フィアーン・ソヤは数年間かなり小規模な会社でした。

流通業者のルール

20世紀の大半にわたり、卸売健康食品ディストリビューターがビジネスを支配し、製造業者と小売業者の両方をコントロールしていました。これらの仲買人たちは、領域を独占し、サプライヤーが主要なディストリビューターに販売するか、その地域での販売に対する大きな障害に直面するかを強いられました。1950年、フィアーンは4つの製品しか販売しておらず、ディストリビューターはニューヨークのスペシャルティフーズ、ミシガンのヘルスフードディストリビューターズ、イリノイのヘルスフードジョバーズ、ミネソタのパヴォ、モートンズヘルスフーズでした。これ以前に、フィアーン博士は病院や薬局に大豆製品を売るために大きな努力をしました。ポール・リチャードも最初は薬局に販売しようと試みましたが、これは実を結びませんでしたが、大豆製品は成長しつつある健康食品業界で歓迎されました。ポール・リチャードは1950年にチョコレート大豆粉を、当時入手可能な最初のタンパク質サプリメントの一つとして紹介しました。この製品は47%のタンパク質を含んでいたようで、当時は画期的なことであり、肉や牛乳などのタンパク質源よりも手頃でした。

1950年頃、教師のユージーン・フォイクティンガーは、食事タンパク質で声帯筋肉を改善できることを発見し、それにより声のトーンが向上するという結果になりました。彼は多くの歌手を対象に、タンパク質を使用する前後の声のレッスンを録音する実験を行いました。生徒の一人であるアーウィン・ジョンソンは、この理論にとても感銘を受けたため、タンパク質を多く摂取することで単に全身の筋肉が改善されると推測しました。ジョンソンはタンパク質源を研究し、大豆が最高レベルのタンパク質を含んでいることを発見しました。彼は多くの大豆の供給者や加工業者に手紙を書き、最終的にフィアーンのポール・リチャードを見つけ出しました。

ポール・リチャードはアーウィン・ジョンソンと契約を結び、彼のビジネス用のカスタムプロテインパウダーを供給することにしました。フィアーンは25セントで1ポンドのバッグのプロテインを混ぜてパッケージングしましたが、ジョンソンのプロモーション費用と利益により、小売価格は1バッグあたり1ドルになりました。興味深いことに、後にジョンソンはハリウッドに移り、名前をリオ・ブレアに変え、多くの企業を持つ全国的に知られた人物になりました。この直後、フィアーンはホフマン・プロダクツにプロテインパウダーを販売しましたが、これは後にペンシルベニア州のヨーク・バーベルになりました。ボブ・ホフマンは、1970年代と1980年代に主要なプロテインサプライヤーになりましたが、ポールはビジネスを始めたときのホフマンの手助けをしたことをいつも懐かしく思い出していました。 ドクター・フィアーンと比べると、ポール・リチャードは手を動かすことを好む雇用主で、自分自身で粉を詰めたり、トラックを積み込んだり、請求を支払ったり、繰り返し行う作業を自ら行うことを好みました。これは、英国紳士だったフィアーン博士が手を汚すことを避ける傾向があったのとは対照的でした。1960年、フィアーンが6人の従業員を抱えるまで成長したときでも、ポールはまだ手作業でトラックの荷物を降ろす人でした。彼はまた、ビジネスの基本を監視するため、製造エリアにデスクを置き続け、同時にブローカーとして小麦粉と印刷ジョブの販売を続けていました。

1957年頃、ポールと彼の妻ヴェルナは6週間アラスカへ旅行し、一番下の息子であるビルに彼らの不在中にビジネスを「運営する」ことが許されました。その時家族はオークパークに住んでおり、ビルは高校の最終学年に進むところでした。大きな嵐があり、洪水が周囲を襲いました。電力線が切れ、立ち水は約18インチの深さでした。当局は極端な危険性のためにビルが施設に立ち入ることを許可しませんでした。倉庫には小麦粉の袋やダンボール箱が地面に保管されており、悪臭を放つびしょ濡れの袋や箱の恐ろしい混乱となりました。ビルはキャンプ中の両親に連絡することができませんでしたが、彼らが戻る前に片付けを頑張りました。事業はほぼ2週間停止し、新しい供給品の発注が必要でした。

家族が関わる

ポール・リチャードにはエルウッド、ルー、ビルという3人の息子がいました。この3人は、主に土曜日に小さな工場で働き、ほとんどが粉製品の包装や混合を行っていました。彼らは楽しみながらビジネスを底辺から学んでいました。エルウッドは彼らが「ソイボールファイト」と呼んだことを今でも覚えていますが、それは当時顧客には宣伝されていませんでした！

1949年、エルウッドは高校を卒業し、最初に大学に行きました。1948年初め、エルウッド、ルー、ビルはフィアーンの新しい高タンパク質大豆粉を使用して、クロスカントリーの走行時間を改善するのに役立てました。それはうまくいきました。兄弟それぞれが十分に顕著なほど自分の距離走の時間を短縮することができました。彼らはそれぞれ、走行時間の改善にフィアーンのタンパク質粉末のおかげを述べ、学生生活を通じてダイエットにそれを補完し続けました。

大学院でインディアナ大学に在籍していたエルウッドと彼の妻ベティは、デビッドという名前の最初の息子をもうけました。エルウッドは物理化学を専攻し、生化学を副専攻し、その時には放射化学という科目を取っていました。当時、放射能の危険性はあまり知られておらず、核実験が全盛期でした。エルウッドの放射化学クラスはロスアラモスでのテスト中に毎日背景カウントを読んでおり、放射性雲が1500マイル離れた地点から来たときには三倍になりました。テストでは有意な暴露は示されませんでしたが、すぐにそのラボについては自然でないことが明らかになりました。デビッドは赤ちゃんの時に手術が必要な奇形の親指で生まれ、エルウッドは後に、放射能が少量であってもDNAに影響を与えて重大な結果をもたらす可能性があることに気づきました。エルウッドはその後1957年から1960年にかけてニュークリア・シカゴで働き、放射線検出器を扱う准物理学者として働きました。これらの経験や後の発見は、エルウッドが今日の食品照射の軽率な使用に非常に慎重になるように導きました。

1958年、ベティ・リチャードはフィアーンで彼女にとって最初で最後の日に働きました。彼女は粉の包装を手伝うために呼ばれ、その仕事が毎日の労働には身体的に厳しすぎると感じました。彼女の楽しい思い出は、彼女がその日に新たな生産記録を樹立し、上司であり義理の父である人に感銘を与えようと努力したことでした。その頃、会社は「罵倒瓶」というものを使い始めました。つまり、仕事中に誰かが汚い言葉を使ったら、1言葉につき5セントを瓶に入れなければなりませんでした。十分なお金が集まったら、皆で「罵倒金」で無料で外食に行きました。この自発的な計画は驚くほどうまくいきましたが、今日の労働組合がこのような「従業員に対する税金」をどう見るのかは疑問です。

1960年、エルウッドの母ヴェルナは癌で病気になり、エルウッドは治療法を探すために時間を割いて研究を行いました。多くの時間を文献を調べることに費やし、この直接的な問題を解決するための何かを探しました。エルウッドは数十年にわたって大量のがん研究に関するファイルを保持していました。残念ながら、ヴェルナは1960年7月に亡くなり、エルウッドは家族経営のビジネスにフルタイムで参加しました。最初は、1日に平均6-8件の郵便注文を処理する仕事でした。これは、True Story Magazineがフィアーンの低脂肪大豆粉が最高のダイエット製品であるという「スリム」な記事を書いたときまでは、かなり日常的でした。すぐに、多くの注文が集まり始め、多くは小切手や現金でした。すぐに、1日に100-150件の注文が流れ込み、フィアーンのビジネスは好調でした。1960年には全体で約6人の従業員しかいませんでしたので、メールに追いつくだけで皆が特に懸命に働かなければなりませんでした！

このビジネスへの素晴らしい贈り物は、悲しく予測不可能な終わりを迎えました。ポール・リチャードは2回の心筋梗塞と高コレステロールにもかかわらず、比較的健康でした。ビジネスへの流入によるストレスが最後の心筋梗塞の原因となり、1960年11月23日に彼の死に至りました。6か月以内に両親を失った3人の息子たちと、オーナーとビジネスドライバーを失ったフィアーン・ソヤが残されました。古代の箴言が今でも真実であり続けています、「人の心には多くの計画がありますが、成就するのは主の目的です。」（箴言19:21）死はめったに私たちの時間割に従って起こることはありませんが、ポールの死は確かに成長中のビジネスと家族にとって大きな障害でした。

1960年から1968年

1960年は、アメリカ合衆国内外で革命的な10年間の幕開けでした。キューバからベトナム、ベルリンからエルサレム、アメリカの公民権運動から南アフリカのアパルトヘイトまで、世界は変化していました。暗殺事件はあまりにも多く発生し、東西両陣営はいずれが先に人類を月に送り込むか競争しました。冷戦は激化し、フィデル・カストロはアメリカの「経済的侵略」を理由にソビエト連邦と手を組みました。ケネディとニクソンが初めてテレビで討論を行ったとき、テレビ視聴者はルックスが良いケネディを好みましたが、ラジオリスナーはニクソンがその時の人だと思っていました。一方、アメリカは良くも悪くも国を変える文化革命の10年間に備えていました。

リチャード兄弟、エルウッド、ルー、ビルは、本当は誰も望んでいなかった健康食品ビジネスを受け継ぎました。エルウッドは大学院に戻り、科学者としての人生を捧げる予定でした。彼には小さな子供が二人おり、体の弱い妻と、家族の長男としての責任がありました。ルーは8年間工学、物理学、数学を学び、デンバーのマーティン社でロケット科学者として採用されたばかりでした。1960年、彼の液体水素に関する研究が、最初の有人月飛行の燃料につながりました。ビルはM.I.T.でMBAを取得中で、企業界での成功したキャリアを計画して勉強していました。彼は技術管理の準備をしており、「健康食品の消費者知識」についての論文を実際に書きました。

彼らの父ポールはビジネスを彼らに均等に残し、彼らができることといえば、父の遺志を継ぎ、ビジネスを最善の状態にすることだけでした。エルウッドは長男で、すでにビジネスで働いていたため、その責任を負うことになりました。ルーとビルもフィアーンに関心を持っていましたが、当初は直接関与することはできませんでした。

エルウッドがフィアーンの経営を始めた時、彼はまだ29歳でビジネス界ではかなり経験が浅かったです。彼はTrue Storyブームが終わり、フィアーンのビジネスが以前の売上レベルに戻ったときに、すぐに「試練の火」によって洗礼を受けました。これは通常は問題ないことでしたが、ポールは予期せずビジネスが急増するために追加で約6人の従業員を雇っていました。エルウッドは、ほとんどの従業員が必要とされていないほど多くの従業員を持つ企業を経営し始め、仕事が十分にないためにこれ以上続けることができませんでした。彼は約6人の良い従業員を解雇するつらい仕事を持ち、後にそれを彼の人生で最悪の日の一つと呼びました。この経験はエルウッドを非常に悩ませました。その経験はとても苦痛で、エルウッドは二度とそのようなことが起こらないようにする責任を持つことはないと誓いました。それはあまりにも困難で不公平でした。50年後、数千人の従業員を経て、エルウッドは1960年の運命的な日以来誰も解雇していないことを知り、夜に安心して眠ることができます。

1960年から1967年の間、フィアーン社の売上は年平均約6％成長し、1967年には約18万ドルに達しました。エルウッド、ルー、ビルのリチャード兄弟は、新しいディストリビューターを追加するたびに、それぞれが合意する形でビジネスに深く関与しました。新しいディストリビューターがフィアーンの製品ラインを加えたいとエルウッドに接近した際、彼はルーとビルに手紙を書き、その長所と短所を説明し、彼らは一緒に顧客がディストリビューター価格に値するかを決定しました。驚くべきことに、話し合われたケースの約半分は適切でないと判断されました。多くの小売業者がディストリビューターのように振る舞い、実際には他の店舗のサービスを行うビジネスにはなかったからです。

この時期、エルウッドはルーズベルト大学でいくつかの講座を受講し、自分の役割がどう続くか不確かでした。彼は興味をそそられないビジネスでトップの仕事を引き継いでいました。また、彼には非常に若い家族がおり、重度のアレルギーを持つ妻、ベティと一緒で、生活は非常に忙しかったです。1961年、エルウッドとベティは仕事を一ヶ月間休んで、彼女のアレルギーにより適した国内の他の地域を探索しました。彼らはデンバー、フェニックス、サンディエゴで時間を過ごしましたが、ベティの健康状態に目立った改善はありませんでした。彼女は多くの年月を慢性的な病気で過ごしましたが、最終的にはシカゴ地域での生活を続けることに十分な健康を取り戻しました。

その間、ルーは1961年に結婚し、世界を8ヶ月間旅行しました。彼は休職を取り、デンバーの仕事に戻る予定でしたが、世界を旅する経験が彼をシカゴ地域のルーツに戻しました。彼は何を次にすべきかはっきりとは分かりませんでした。1962年、ルーはエルウッドのもとでフィアーンで働くことにし、父親のビジネスが自分の探求に応えるものであるかを見極めることにしました。ルーはこれを短期間のことと思っており、1966年から1969年にかけて神学の分野を探求しました。その間、二人の兄弟は販売、パッケージデザイン、新商品、請求、新設備の管理・運営を担当しました。1964年、彼らは大豆を油でローストする事業を始め、Soy-O-Snacksの生産と販売で成功しました。

1962年、エルウッドは残念ながら何度か繰り返されることになる問題に直面しました。郵便注文の売上を合計しているとき、数字が合わないことに気づきました。エルウッドはあらゆる可能性を何度も確認し、最終的に重要な従業員の一人が不足している資金を盗んだという明確な結論に達しました。彼は驚いた従業員をすぐに直面しましたが、その従業員は家族の親しい友人であり、その母親は主任監督者でした。若い男性は当初は何の非も認めず、自分の父の墓に誓って否定しましたが、その日の後半になってから告白し、職を解雇されました。「真実の唇は永遠に続きますが、嘘の舌は一瞬に過ぎません。」（箴言12:19）このような出来事は、特に泥棒がビジネスの一部であった親しい信頼できる友人の場合、経験した誰もが非常に悲しいものです。

1960年から1968年にかけて、フィアーン社は年平均6%程度の売上成長を達成し、1967年には約18万ドルを売り上げました。エルウッド、ルー、ビルの3兄弟は、ビジネスのすべての新しいディストリビューターを承認する際に一致しなければならず、かなりの割合で不適切なディストリビューターを排除しました。多くの小売業者がディストリビューターのようにふるまっていたのです。

この時期、エルウッドはルーズベルト大学でいくつかのコースを受講し、ビジネスでの役割に対して自信を持てずにいました。彼には魅力的なビジネスがなく、若い家族と病気がちの妻を支えなければならない状況でした。1961年、エルウッドとベティは1か月間休暇を取り、ベティのアレルギーに良い地域を探すために国内を旅しましたが、目立った改善は見られませんでした。

その間、ルーは1961年に結婚し、世界一周の旅に出ました。彼は休職を取り、デンバーへ戻る予定でしたが、世界を旅した経験が彼を故郷のシカゴ地域に戻るきっかけとなりました。1962年、ルーはエルウッドとともにフィアーンで働き始め、短期間のつもりが、1966年から1969年まで神学の分野を探求することになりました。その間、二人はフィアーンの全ての管理・運営業務を担当しました。

1962年、エルウッドはメールオーダーの売上の合計が合わないことに気づきました。詳しく調べた結果、重要な従業員の一人が不足分を盗んでいたことが判明しました。この従業員は家族の友人で、彼の母が主任監督者でしたが、エルウッドは彼に直接問い詰め、最終的に彼は罪を認めました。「真実の唇は永遠に続くが、偽りの舌はつかの間である」（箴言12:19）とありますが、信頼していた人が盗みを働くのは非常に悲しい出来事です。

ヘルスフード業界がまだ確立されていない中、フィアーンは主要な顧客であるディストリビューターとの関係で苦労していました。これらのディストリビューターは業界を事実上支配しており、フィアーンは小麦粉や大豆、パンケーキミックスなどの食品を直接小売業者に販売することができず、不安定な中間業者に依存せざるを得ませんでした。1960年、フィアーンは22のナチュラルフードディストリビューターを通じて製品を販売していましたが、8年後にはほぼ半数が廃業していました。

ディストリビューターは非常に財政状態が悪く、この傾向は何十年も続きました。

1962年には、エルウッドはいくつかの理由から自分のヘルスフード店をオープンすることを決めました。第一に、小売業者の視点からヘルスフードビジネスについてより多くを学ぶためです。彼はフィアーンや自身の家族から全体的な健康について十分知識がありましたが、公衆との接点がありませんでした。小売店は市場を研究し、フィアーンの小さな通信販売部門を拡大する便利な方法でした。第二に、独立した店舗がフィアーンの製品を模倣し始めたディストリビューターを監視することができるという点です。エルウッドは数年間、ヘルスハウスのオーナーシップを秘密にして、ディストリビューターや製造業者の代表者と警戒心を緩めて話すことができました。第三に、彼はヘルスフードの小売がお金を稼ぎつつ、同時に人々をより健康にする良いビジネスになると感じていました。

エルウッドはイリノイ州エルムハーストに住んでおり、町で理想的に見える小売りスペースを見つけましたが、すぐに建物が正しい境界線から1インチはみ出していることが判明し、法的なもつれになりました。9ヶ月後、エルムハーストのダウンタウン、セカンドストリートに別の場所が選ばれました。エルウッドは不在のオーナーとして運営し、最初のマネージャーとしてキューバからの難民を雇いました。彼は必死で、この仕事に就く人を探していましたが、この若い女性も仕事を必死で探していました。当時、あまり見込みのない店でこの職に就くことを望む人はほとんどおらず、栄養教育を受けた資格者はさらに少なかったです。この女性は知的で人懐こく、働き者でしたが、片言の英語を話し、健康食品や小売管理についての知識がありませんでした。ある日は、1日の売上が15ドルに過ぎないこともありました。ヘルスフード運動はまだ財政的にも苦しく、正当な産業とは認められていませんでした。当時の「ヘルスフード・ナット」という言葉が生まれ、私の父は多くの「親しい」冗談の対象でした。

1968年には、エルウッドがイリノイ州エルムハーストにあるヘルスハウス店で働いていたとき、問題が起こり、NOWの設立につながりました。当時、エラム・ミルズは小麦粉、トウモロコシの粉、穀物、ピーナッツバターなどをリードするブランドでしたが、最近別の会社に売却され、その製品が食料品店で販売され始めました。エルウッドは、地元のジュエル食料品店が非常に大きな店で、より低い価格で販売できるため、これに不満を持っていました。エラム・ミルズはすべてのヘルスフード店で販売されていたため、ラインをドロップするのは現実的なアイデアのようには思えませんでした。エルウッドがとても忙しかったため、ジュエルが彼の卸売コストで同じエラム・ミルズ製品を提供していたことが実際には理解されませんでした。

ある日、ある顧客がヘルスハウスに入店し、エラム・ミルズの製品に払い過ぎたことに激怒しました。彼はエルウッドを「汚い強盗」と呼び、店を出て行きました。2人目の顧客が同じ苦情を大声で繰り返したとき、それはエルウッドの心に深く触れ、彼は彼らが正しく怒る権利があると同意しました。製品は高すぎたし、同じ商品がわずか2ブロック先で3分の2の価格で利用可能であるべきではありません。エルウッドはこれらの出来事に非常に感動し、二度とこのような恥ずかしい状況に陥らないようにすぐに計画を立てました。彼はすぐに、彼の小さな店が「大手」と競争できるような戦略を考え出しました。二度と高価格が顧客を他の店へと追いやることはありません。彼の新興ヘルスフード店が、健康的な製品、栄養知識、優れた顧客サービスに加えて良い価格を提供する時が来ました。エルウッドにとって、厳しい状況を変え、有利な状況を作り出す時が来たのです。

エルウッドがまだフィアーンの社長であったため、彼は原材料費、ブレンディング費用、出荷費用、梱包費用、ディストリビューター費用を知っていました。彼はまた、フィアーン工場が特に仕事の間に余剰の包装能力を持っていることを知っていました。彼は自分のフィアーン製品を直接自分の店に販売することはできませんでした。それは地元のディストリビューターを怒らせる可能性があり、ヘルスフードビジネスが非常に小さいため、それはフィアーンでさらに大きな問題を引き起こす可能性がありました。そこでエルウッドは、フィアーン工場で既存のバルクフラワーを別の名前と別のラベルで梱包することにしました。新しいパッケージは、ディストリビューターのマークアップ、セールスマンのコミッション、通常の運賃費用を排除して、直接彼の店に販売される予定でした。フィアーンのリソースを活用することで、エルウッドには意味のある計画があり、それを実行する意志がありました。

「N O W」という名前は、業界標準が大きな関心事であり、この頭文字はNatural（天然）、Organic（オーガニック）、Wholesome（健全）を意味していました。エルウッドとルーはこれらのカテゴリを特に定義しました。それにより、何が自然で何が自然でないかについての混乱がありませんでした。例えば、Naturalは「これらの製品を育てるために農薬が使用されましたが、製品の加工、準備、保存にはいかなる種類の防腐剤も化学薬品も使用されていません」と意味しました。同様に、Organicは「堆肥化した土壌で栽培され、化学肥料、除草剤、殺虫剤、燻蒸剤、または任意の段階で化学薬品のいかなる種類も使用せずに加工、保存された」と意味しました。最後に、Wholesomeは「合成されていますが、自然なものと分子の形と構造が同一です」と意味しました。Wholesomeの一例はビタミンCで、これは天然にはトウモロコシから得られますが、いくつかの製造プロセスで合成されます。また、アミノ酸のL-メチオニンも同様で、これは食品からは天然に生産されないDL-メチオニンとは異なり、自然に発生します。ちなみに、NOWという名前はNational Organization of Women（全国女性組織）と同じですが、関連はありません。私の知る限り、NOW Foodsが1968年に最初にこの名前を主張しましたが、正式に法人化されたのは1973年です。時々、私たちの名前と他のNOWについて質問されますが、一般的に女性はこの関連を好む傾向がありますが、名前だけの関連であり、男性はこの問題をあまり気にしません。

最初にHealth HouseでFearnに梱包されたNOW製品は、脱脂粉乳、大豆パウダー、大豆タンパク質、全粒小麦粉、トウモロコシ粉、ビタミンEでした。この新たな試みは、低コスト戦略がその日を勝ち取ることが証明されたため、天然食品店内の流通を再発明する運命にありました。適切な状況下では、品質の高いFearn製品も手頃な価格で提供することができ、エルウッドはこのアイデアで時代を先取りしていました。約25年間、他の主要なビタミンブランドは、この価値に焦点を当てた戦略に従いませんでした。すべての「主要」ブランドは、高い利益率で直接販売されるか、ディストリビューターを通じて最終コストが増加しました。

1968年が終わると、フィアーンは順調に成長し、Health Houseはついに利益を出し、NOW Foodsは小さなヘルスフード店でマイナーなプライベートレーベルとしてスタートしました。この地味な始まりから、NOWが今日の大企業に成長すると誰が思っただろうか？確かにエルウッドはそうではありませんでした。彼はただ、価値の基準で競争できる製品を自分の店に供給したいだけでした。彼でさえ、NOWのような製品ブランドで毎年何千万人もの消費者に供給することを夢見始めることはありませんでした。革命が始まり、新興の天然食品業界で別の新しいビジネスを始める時が来ました。良い本が言うように、「知恵によって家は建てられ、理解によって確立される。知識によって部屋は貴重で楽しい富で満たされる。」（箴言24:3-4）

1969年から1977年まで

1969年は多くの点で革命的な年でした。悪名高いウッドストック音楽祭が全国に広まり、国内の若者運動の背後にある大量の数と抑えられた感情を国民に認識させました。中東ではヤシル・アラファト（PLO）とムアンマル・カダフィ（リビア）の2人の新しい指導者が登場し、それぞれの国民を数十年にわたって支配しました。米国はついに月に最初の人間を送り込むレースに勝利し、ニール・アームストロングが有名な言葉「それは一小さな歩みであり、人類にとっての一大飛躍だ」を発しました。また、この年代はベトナムの遺産が色濃く反映され、アメリカは「美しい国」から「汚染された国」へと認識が変わっていきました。

1969年、エルウッドは「健康食品」として知られるフリンジムーブメントに特化した3つの異なるビジネスをフル稼働で運営していました。Fearn（自然食品製造部門）は1970年代に頂点を迎え、急速に売上を伸ばし、業界で初めて窒素フラッシュ包装を導入しました。Health House（小売健康食品部門）はわずか4年で1店舗から5店舗へと劇的に拡大し、ミッドウエスト最大の自然食品店をオープンしました。NOW Foods（ナウフーズ）（Health Houseのプライベートブランド）は店舗の成長に伴い、他の地元健康食品店が取り扱う一般的な自然食品やビタミンのラインへと展開を始めました。この時期、エルウッドは非常に忙しく、成長と予期せぬ問題が彼に重荷となりました。

1970年、Fearnは約30％の成長を遂げました。ルー・リチャードが家族経営のビジネスに戻り、まだ大きな影響力を持っていました。1971年はさらに良い年となり、健康食品市場のブームを利用して1年で77％もの大幅な成長を遂げました。この時期、リチャード兄弟はFearnを完全に売却するか、他の会社との合併を初めて検討しました。1971年には、エルウッドとルーがミネソタの小売チェーンであるニュートリション・ワールドとビジネスの合併や上場について正式な話し合いを行いました。複数の関係者がFearnの買収に興味を示し、1972年には売却に向けての意向書が交わされましたが、購入者の資金調達の問題から取引は成立しませんでした。

この頃、Fearnの財政状態は多額の借金で苦しんでいました。1972年4月、会社の銀行がFearnを売掛金プログラムに登録し、拡張計画を完了させるための運転資本が大幅に制限されました。Fearnは倉庫スペースを3倍に増やし、新しい機械を追加し、多数の新製品を導入していました。突然の成長と資本投資が必要とされたため、会社はほとんど破綻するところでした。幸いなことに、エルウッドの友人であるチャック・ファナロが助けに入り、運営を続けるために十分な資金を会社に貸し付けました。

1978年から1984年まで

人生は驚きに満ちており、私たちの世界は毎日異なるリズムで進んでいます。1978年、世界初の試験管ベビーがイギリスで誕生し、「体外受精」という革命的な技術によって受精しました。同時に、世界保健機関はついに致命的な病気である天然痘が全世界から根絶されたと発表しました。ガイアナのジョーンズタウンでは、ジム・ジョーンズ牧師が900人以上のカルト信者を集団自殺に導いた事件が、「ジョーンズタウン」として何十年も後になっても知られています。そして、アメリカの良き友人であったイランのシャーは、イスラム原理主義者によって追放され、永久の休暇に出発しました。ホメイニ師が権力を握り、アメリカとその外交官を444日間人質にし、その間、世界は傍観者として見守っていました。

1978年、エルウッドとルー・リチャードはそれぞれの健康食品ビジネスの構築を続けました。Now Foods（ナウフーズ）は母体企業であるFearnの保護を離れ、独自の施設を持ち、シカゴ西郊の高い賃貸料で事業を展開する時が来ました。Fearnはこの年代にピークを迎え、国の不況とともに下降し始めました。最終的には経済的圧力の下でモダン・プロダクツに売却されましたが、リチャード家の精神の一部は「Fearnの良き古き日々」をまだ懐かしんでいました。この時期は小売、卸売、製造部門が軋轢を生じ、単に扉を開けておくための十分な財政的成功を模索していました。また、多くの重要な健康食品マネージャーがNow Foods（ナウフーズ）ファミリーに加わり、ビジネスが機能し続けるための種銭を提供するのに役立ちました。

1978年にはNow Foods（ナウフーズ）はまだFearnの姉妹会社であることの利点を享受していました。長年にわたり、Now Foods（ナウフーズ）はFearnの購買力と在庫を利用し、必要なものを借りて後で在庫交換の支払いを行っていました。両社は連結された建物の隣同士に位置しており、それぞれの会社にとってかなりうまく機能していました。Fearnは1972年に隣人の建物を借りて、在庫を拡大し予想される成長を処理できるように二つを結びつけました。Now Foods（ナウフーズ）のオフィスはもともと倉庫ビルの使われていない側にありましたので、スペースのより良い利用から両ビジネスが恩恵を受けました。

二つの建物の総面積は約34,000平方フィートで、私のような若者には広大な隠れ家遊び場のように感じられました。私はまだ父エルウッドがFearnの倉庫でたまに夜間のバレーボールゲームを組織していたことを覚えています。誰かがプレーのために十分なスペースを確保するために、かなりの量の商品を移動する必要がありました。エルウッドとルーはビジネスの運営方法が異なることを知っており、お互いが独立して成功するための十分な自由を与えようと努めていました。ルーはエルウッドよりも整然としており、常に工場全体をきれいで整頓された状態に保ちたいと思っていました。倉庫内の在庫を見るだけで彼らの性格の違いがわかります。Fearnの製品は整然と箱詰めされ、きちんと整列されたパレットに置かれていました。Now Foods（ナウフーズ）の在庫は倉庫のフリーマーケットのように見え、整頓された小さな製品の列が見た目にも注意が払われていないことを示していました。オフィスの装飾の違いはさらに驚くべきものでした。

何年も共有された在庫と倉庫スペースの後、ルーはNow Foods（ナウフーズ）に独自の拠点を見つける時が来たと決断しました。彼はFearnがより多くのオフィスと倉庫スペースを必要としていると考え、会社を分離し自立して拡大するのに適切な時期だと感じていました。結局、各社は代償を支払うことになりました。それは高い家賃と、在庫共有や配送コストの関係が以前より不便になることでした。しかし、短期的にはビジネスに悪影響を及ぼすかもしれないものが、結果的にはNow Foods（ナウフーズ）にとって隠れた祝福となりました。1979年、NOWはイリノイ州ビラパークの721 N. Yaleにある小さな7,000平方フィートのビルに移転しました。それはFearnの施設内のNow Foods（ナウフーズ）の部分よりもはるかに大きく、エルウッドが多くの新商品を導入し在庫を増やすことを可能にしました。Now Foods（ナウフーズ）は長年にわたって利益を上げることに苦労しましたが、先駆者の精神と創意工夫が勝利し、エルウッドは何とかやりくりをする方法を見つけました。

以下はこの期間における3つの家族経営ビジネスの売上です：

この時期はNow Foods（ナウフーズ）とFearnにとって困難でしたが、小売店は一般的に十分な利益を上げてNow Foods（ナウフーズ）を支えていました。エルウッドは顧客にとって非常に価値のあるものを提供したいと考えていたため、NOWで過度に利益を出すことを最優先事項とはしていませんでした。幸いにも、アル・パワーズやダグ・ムルギアのような重要な従業員が店を成功させ、会社が機会があるときに拡大するための十分な運転資金を提供しました。

ダグ・ムルギアの紹介

ダグは1970年代半ばにフルーツフル・イールドに参加し、すぐにダウナーズ・グローブにあるチェーン店の中で最も小さな店舗のマネージャーになりました。その店舗は以前の家で、販売スペースは約800平方フィート、つまり平均的なガレージの大きさに限られていました。ダグはその店の売上を非常に速く成長させ、会社の売上成長と売上高/平方フィートの記録を樹立しました。彼は「ケルプデー」、「レシチンデー」、「コッドリバーオイルデー」などを行い、ディスプレイ、サンプル、セールス、栄養教育を大々的に展開しました。彼は従業員に指導し、来店するすべての顧客に特別な商品を売るよう努めさせ、非常に成功しました。彼は小売チェーンの中で非常に独立した性格のマネージャーであり、明らかに効果的なシステムに変更することに消極的でした。

後に、ダグはNow Foods（ナウフーズ）のマーケティングマネージャーになり、私に電話での販売の基本を教えました。多くの電話をかけること。すべての注文でアップセルを行うこと。すべての新製品を押し出すこと。良い顧客をより良いものにすること。計画を立て、それを実行すること。礼儀正しくあること。正直であること。顧客が自身のビジネスを成長させるのを助けること。聞くこと。ダグは数年間私のメンターであり、後にNow Foods（ナウフーズ）の拡大された販売とマーケティングの努力を監督することを可能にしました。彼はNow Foods（ナウフーズ）の歴史の重要な時期に重要な従業員であり、私を含む多くの人々に大きな経験とリーダーシップを提供しました。

ダグは非常に献身的でユニークなナチュラルフード愛好家であり、最も厳格な菜食主義者であるビーガンになりました。彼は人生を存分に経験し、常に印象に残る信じがたい話を持っていました。彼は心理的な奇跡を深く信じ、超人的な偉業を成し遂げる能力があるように見えました。ある時、彼は自宅に閉じこもり、すべての電気機器を切り、すべてのカーテンを閉じ、外部との接触を完全に遮断しました。彼はヨガに没頭し、最長で一週間断食と瞑想を決行しました。実際には食物や水なしで6日間過ごし、もっと長く続けられたと主張していましたが、意識を失い死ぬかもしれないと恐れて中断しました。人間は水なしで3日間しか持たないとされていますが、ダグは精神的および肉体的な限界を拡張できると自身に証明しました.

ジム・ローザの紹介

1980年、ジム・ローザはエルムハーストとバーウィンのもう一人のマネージャー研修生としてフルーツフル・イールドに加わりました。ジムはもともとシカゴの学校システムで科学を教えていました。何年も市内の学校の生徒を教えた後、彼は変化の時が来たと決心しました。自然食品とサプリメントに関する知識を持つジムは、GNCのマネージャーとなり、健康食品の小売と管理の基礎を学びました。1985年までに、ジムは大きなバーウィン店を引き継ぎ、奇妙な顧客やサイケデリックな従業員たちと多くの興味深い日々を過ごしました。

バーウィン店は非常に有名な大型健康食品店だったため、多くの業界の著名人がジムに会いに店を訪れました。全国的に認知されたボディビルダーのフランコ・コロンボは、店で本のサイン会を行い、多くの顧客と話をしました。ダレ・アレクサンダーは、"コッドファーザー"として知られるようになり、バーウィンでの講演や地元のラジオショーでタラ肝油の価値を語りました。彼は非常に個性的で、説得力のあるメッセージを持ち、本当に聴衆を引き込むことができました。「誰もがタラ肝油を飲むべきで、その理由は十二もある」というのが彼の定番のスピーチの一部でした。コッドファーザーは、ダレ・アレクサンダーの液体タラ肝油を摂取するだけで、驚くほど多くの身体機能が改善されるということを華やかな言葉で語りました。彼はまさにショーマンで、皆が彼の話を聞くのが大好きでした。

あるプロモーションの日、土曜日に約400人が店に来店しました。店内は人で溢れかえっていました。店内を動くことさえできませんでした！ダレ・アレクサンダーは仮設のプラットフォーム上で、カーニバルのプロモーターのようにタラ肝油を売りました。近隣の駐車スペースは全て埋まりました。警察はアル・パワーズに話し、このようなイベントは再び行わないよう警告しました。なぜなら、多すぎる人が店内にいるため、消防法を違反していたからです。バーウィン店は単日売上で史上最高記録を達成し、特にタラ肝油の売上が伸びました。最終的にバーウィン店の賃貸契約が終了し、大家が家賃を3倍にすることを望んだため、店は移転して規模を縮小しました。

その頃、ジムは何人かの従業員からの情報で、自分の経理担当が裏口から商品を盗んでいることを知りました。彼女は解雇されましたが、以前の従業員の窃盗の起訴に関する問題から、逮捕されることはありませんでした。不当解雇で訴えを起こそうとしましたが、幸いにもその訴えは退けられました。

その後、店がシセロに移転した後、店の前で麻薬摘発が行われ、従業員や顧客を驚かせました。従業員たちは一方通行の道を逆走する車から大型の自動銃を持った男が降りるのを目撃しました。彼らは警報ボタンを押し、男が店に向かって歩いて来るのを見て、裏口から逃げ出しました。シセロ警察は警報の「通報」の後に電話をかけてきて、何が起こっているのかを説明しました。「心配しないでください。私たちは全て把握しています。麻薬摘発が進行中です。あなた方には想像以上の保護があり、それは思ったよりも近くにあります！」約30分後、ATF（または類似の機関）の2人の男性が手錠をかけた男を無地の車に乗せて連れ去りました。

従業員の話その他

1980年頃、ソウダリー・アファヤブンはラオスからの難民としてNow Foods（ナウフーズ）で働き始めました。彼女は粉類や穀物のパッケージングがとても上手で、ほぼ一人でNow Foods（ナウフーズ）を低コストの自然食品ビジネスで支え続けました。彼女の家族はラオスの共産主義から逃れ、最終的に彼女の兄弟たち、ソウダソンヌとソウダサックを含む多くの家族がNow Foods（ナウフーズ）で働くことになりました。私は彼女が始めたばかりの頃、食品パッケージングのより細かい品質と量について訓練する機会を得ました。彼女の手の速さは非常に印象的だったため、後に私は彼女とパッケージング競争をして、本当に最速かどうかを見る挑戦をしました。私は過去に常に最速であったと自認しており、最善を尽くす限りこれが続くと思っていました。残念ながら私にとって、ソウダリーには敵わず、私から見れば再試合を考える必要はありませんでした。ソウダリーは後に自分の仕事で本当に最高であるために、誇り高く、支配的な評判を築きました。彼女の才能と活動力に近づくことができる人は誰もいませんでした。

ある日、従業員のマット・ドイルが、倉庫マネージャーが大量のイノシトール粉末を盗んでいるのを発見し、エルウッドに報告しました。簡単な調査が行われた後、マネージャーは解雇されましたが、忘れられることはありませんでした。マネージャーは通常はかなり寛大でしたが、解雇時にエルウッドを脅迫しました。しばらくして、彼は大きなネイティブアメリカンと一緒に仕事に現れ、場所に損害を与える準備をしていました。私は彼が私たちのイノシトール粉末を何か他の違法な白い粉末と混ぜて、それが原因で異常に暴力的に振る舞っていると思いました。この全ての衝突は、エルウッドが彼と長く話をした後、平和的に終わりました。それが彼を最後に見たことでした。

もう一人の興味深い関係者は、チェース・ケミカルとエンカプスレーションズのミッチ・ブランケンバーグでした。彼は約280ポンドの非常に大きな男性で、Now Foods（ナウフーズ）のような会社に大量の錠剤、カプセル、ソフトジェルを売ることで生計を立てていました。彼は良いセールスマンで、非常に友好的で、通常のソースよりも良い購入取引を私たちに提供することができました。彼は無限のビタミンサンプルと供給にアクセスできたため、私は彼に通常何のビタミンを摂取しているかを尋ねました。彼の答えの皮肉を今でも覚えています。「私は錠剤をポンポン飲むタイプではありません。」これは、毎年何百万もの錠剤を売るセールスマンからの奇妙な反応でした。これは、低炭水化物ダイエットを売ろうとする非常に太ったセールスマンや、店の外でタバコを吸う健康食品店のオーナーを見るのに似ています。そのような場面には何か問題があります。しかし、私たちには皆、弱点がありますよね？

スコーキー店の話

私の父は話をするのが好きで、彼のお気に入りの話の一つにスコーキー店のエピソードがあります。スコーキーはシカゴの北にある郊外で、長年にわたって大きなユダヤ人のコミュニティがあります。もちろんユダヤ人は例外的な交渉スキルで知られていますが、そのスキルは創世記に初めて記録されました。そこではアブラハムが神と交渉して、ソドムを神の怒りから免れるために必要な正しい人々の数について話し合いました（創世記18）。とにかくある日、父が働いている時に一人の顧客がスコーキー店に入り、チューインガムのパックに割引を要求しました！彼は29セントのガムのパックで10％オフの交渉を長時間行い、父に強い印象を残しました。最終的にガムの定価を払うことに同意した後、その顧客は「売上税も請求しないでほしい！」と叫びました。

別の時、エルウッドは手が足りず、年配の従業員であるバートをスコーキー店に派遣して手伝わせました。エルウッドは在庫管理とレジ対応をしている最中、ある顧客が栄養に関する助けを求めたので、彼はその顧客にもう一人の従業員、バート・ゲシャイドルに話をするように提案しました。他の従業員の姓を聞いた顧客はゆっくりと「ゲシャイドル、それはドイツの名前のようだ」と言いました。エルウッドはスコーキーでの顧客の感情をこんなに考慮していなかったため、完全に当惑し、言葉を失いました。言うまでもなく、バートは退職年齢にも関わらず、エルムハースト店で優秀な従業員となりました。

1974年の夏、エルウッドは長い間赤字が続いていた上にまたマネージャーがいなくなったスコーキー店を閉店する計画を立てていました。しかし、私の兄デイビッドが仕事を必要としていたため、父は彼を夏の間、その店のマネージャーとして送りました。これがデイビッドの最初の小売りの仕事でしたが、彼は顧客を対応し、店を成功させる小さなことをする天賦の才能がありました。彼は棚を補充し、顧客が欲しいものを提供し、顧客を満足させるために余計な一歩を踏み出しました。夏の終わりまでに、店の売上は20％増加し、財政的には再び軌道に乗りました。父は大学に進学するデイビッドの代わりに別のマネージャーを見つけ、その店はさらに30年間続きましたが、リースの問題で閉店しました。

1978年4月の興味深い月間の歴史的数字が以下に挙げられています。 一部の店舗には大きなバックルームや地下室が含まれていました。

 1980年までに、Now Foods（ナウフーズ）の「フルライン」卸売カタログは800以上の異なるサイズの自然食品製品を含むようになりました。カタログにはユニークなニッチ製品が満載でした：

• ピーナッツフラワー
• キャロブウィートジャム
• ガービンズ
• キャロブポッドピース
• ローズマリーリーブズ
• クリーンロウシュガー
• アンコーヒー
• 核酸パウダー
• 銅パウダー
• モラセスパウダー
• ブラックカレントパウダー

Now Foods（ナウフーズ）は非常に安価で不格好な白黒ラベルを使用していたため、同じ製品の多くの異なるサイズを非常に安価かつ便利にパッケージ化することができました。以下は1980年にNow Foods（ナウフーズ）が提供していた製品の一部です：

• ビタミンE製品の41種類の異なるサイズ
• ビタミンAおよびD製品の28種類の異なるサイズ
• 自然甘味料の28種類の異なるサイズ
• 87種類のパウダー状のビタミン、ミネラル、アミノ酸
• 主にカットしてふるいにかけたハーブティーの57種類の異なるサイズ
• パッケージされたおよびバルクの100種類の豆、穀物、米、ミール
• 52種類の特別な粉

エルウッドは、低売上のために主流のディストリビューターが見過ごすような珍しい製品を供給するのが大好きでした。彼の戦略は以前と変わらず強力でした：品質の高い製品を最低価格で提供し、Now Foods（ナウフーズ）でしか見つからないユニークな製品を提供することに焦点を当てる。この戦略は多くの年にわたって魅力的な財務成績を生み出すものではありませんでしたが、計画は整い、適切な状況のために準備が整っていました。エルウッドはビジネスプランを見事に練り上げ、夢を現実にするために何年もの努力を積み重ねました。改善されたラベルとより良いパッケージングを導入することで、Now Foods（ナウフーズ）は大きな動きをし、世界中の自然食品愛好者の真の友としての地位を確固たるものにする準備ができていました。エルウッドは「勤勉な計画は必ず豊かさに至る」という箴言の中のことわざを体現していました（箴言21:5）

1985年から1988年まで

歴史家たちは、歴史の流れを変える大きな出来事を「分水嶺」と呼びます。1985年はほとんどの点で普通の年であり、大きな戦争もなく、西側諸国の政治は安定しており、人生を変えるような発明も導入されませんでした。アメリカ合衆国大統領ロナルド・レーガンは、軍備管理で優位を確保しようと努力し、ソビエト連邦の首相ミハイル・ゴルバチョフと軍縮に関する合意に達しました。大物アーティストたちのユニークな音楽コラボレーションにより、「We Are The World」という曲が生まれ、世界を社会意識の高まりへと導きました。そして、アメリカは数年間にわたって経済を圧迫していた不況からようやく回復しつつありました。

しかし、NOW Foods（ナウフーズ）にとって1985年は、決断の年として名高い一年となりました。 いいえ、その決断は新しいラベルについてではありませんでした。新しい従業員についてのことでもなく、この年が私のNOW Foods（ナウフーズ）での正式なフルタイム雇用の始まりでしたが、それについてのことでもありませんでした。新しい製品の導入やFDAの執行、業界ニュースについてでもなかったのです。大きな決断は、「事業を続けるべきか、それとも“工場”を閉じるべきか」というものでした。年の半ばには、NOW Foods（ナウフーズ）の帳簿は赤字で満たされ、我々の船が沈む準備ができているかのように見えました。低い売上、低い利益率、動きの遅い在庫、高い不良債権が積み重なり、将来は非常に暗いものに見えました。年末の在庫が衝撃的な結果をもたらし、会社は約10万ドルの赤字に終わりました。年間のNOW Foods（ナウフーズ）の売上が100万ドル未満で、この損失は圧倒的でした。

私は5月にイリノイ州立大学を卒業した後、会社に加わり、十数名の従業員の一員となりました。私の大学時代がNOW Foods（ナウフーズ）に参加する準備をしていたとは知らず、どのような役割で関わることになるのかもわかりませんでした。ほとんどの学生と同様に、最後の学期まで面接を行うことはなく、唯一のキャンパス面接はOsco Drugでのものでした。非常に緊張していたため、ひどい印象を与えたことは間違いなく、Oscoからは何も連絡がなかったことを覚えています。兄のデビッドに続いてISUへ行き、ビジネスの分野に進んだ私は、家族のビジネスを真剣に考慮することなく、彼のように外で働く未来を想定していました。

それがすぐに変わりました。春休みに帰宅した時、父が面接も必要なく私に職を提供したからです！私はすでに約10年間、NOW Foods（ナウフーズ）と地元の健康食品店でパートタイムで働いていたので、私の粗削りな面は父によく知られていました。私がビジネスのどの面に取り組むかはわかりませんでしたが、倉庫で働き続けるだろうと思っていました。注文のピッキング、UPSの出荷の梱包、在庫の確認、倉庫の散らかった状態を片付けて再編することです。それは父が悪い在庫のニュースを受け取ってすぐに話をしに来た時にすべて変わりました。彼の簡潔な発言は、「売上をすぐに増やさないと、NOW Foods（ナウフーズ）は廃業することになる」というようなものでした。

この絶望的な状況は私の父を含め、全員にとって大きなショックでした。奇妙なコントラストは、私たちの最悪の財政状況の時でさえ、駐車場での有給バスケットボールの時間というユニークな従業員特典を提供していたことです！倉庫のほとんどの男性が午後の休憩時間にバスケットボールをしている間、女性たちは店内で追加の休憩を取り、上司が次世代に左手のフックショットについて教えているのを知っていました。これらは私のような倉庫の従業員にとって貴重な瞬間であり、おそらく給与が低い中でもスタッフ間の忠誠心を保つのに役立ちました。私たちの小さなクルーは非常に団結した家族のように発展し、各従業員がチームの一部であり、価値のある原因の一部であると感じるようになりました。

「売上を伸ばすか、そうでなければ」という明確なメッセージを受けて、私は一夜にしてセールスマンになりました。保険のセールスマンや類似の営業職に対するこれまでの私の見方は、これからその一員になるために捨て去る必要がありました！大学を卒業してから数ヶ月しか経っておらず、「ザ・キッド」と事務秘書に呼ばれ、業界や製品知識がない中で、売上を伸ばし会社を浮かせるための最後の手段として狼の群れに放り込まれました。幸いにも、社内のセールスとマーケティングの専門家であるダグ・ムルギアが基本から教えてくれ、直ちに成長への道をリードする助けとなりました。ビジネスが小さくてお金を失っていたとしても、ダグはNOW Foods（ナウフーズ）が健康食品店でナンバー1のブランドになれるというビジョンを持っていました。当時彼が狂っていると思っていましたが、ビジョンを持ち、その目標に向かって努力することが、私たちの成功を現実のものにするのに役立ちました。預言者の一人が言ったように、「ビジョンがなければ、人々は滅びる」です。

セールスマンを成功させるいくつかの特性が急いで必要でした：生産的であること、多くのコールドコールを行うこと、既存の顧客にアップセルを行うこと、顧客を知り聞くこと、粘り強く顧客に論理的に彼らのビジネスを助けるものを提供すること。5回の電話の後に80％のセールスが成立すると知れば、1日に80件の質の高い電話をかける理由になります。当時、私たちは手書きで手動で請求書を作成していたので、全国の新規顧客を探しながら注文の請求書を作成するのに慣れていきました。

MAX EPA 1984年頃、フロリダの大手ソフトジェルメーカーであるR.P. Schererが、イギリスのセブンシーズ社が製造する新しい魚油サプリメントを導入しました。MaxEPAの販売は、この種の魚油濃縮物が新しいカテゴリーであり、この国ではまだ見られなかったため、ゆっくりと始まりました。この製品は、現在一般的にオメガ3脂肪酸と呼ばれているEPAとDHAを供給しており、現在でもすべての魚油サプリメントにリストされています。1985年頃、MaxEPAがコレステロールを減らし心の健康を改善できるという宣伝が急速に広まりました。国立テレビ局が新しい研究がMaxEPAで驚くべき結果を示したという健康レポートを放送しました。これが私が今まで見た中で最大の「熱狂」となり、NOW Foods（ナウフーズ）と私たちの販売努力に劇的な影響を与えました。私たちが小売りで100個のソフトジェルを8ドル未満で販売していたのは損ではなかったですが、私たちが「国内ブランド」と呼んでいたブランドは同じ製品を20ドルで販売していました。

 1987年までに、NOW Foods（ナウフーズ）は意図せずに麻薬取引に使用される製品の供給元になってしまっていました。何らかの方法で、麻薬ディーラーは特定の麻薬をイノシトールで薄めることができると見つけ出しました。イノシトールは白いビタミンB群の粉末で、今日でも同じ理由で広く販売されています。一部の麻薬ディーラーはラクトース（天然の甘味料）やその他の適切な白い粉末をブレンド用に使用することもありました。他のディーラーは大量の空のジェラチンカプセルを購入し、何をカプセル化するか分からない種類の麻薬製品を封入しました。この全体のアイデアはエルウッドにとって非常に嫌悪感を感じるものでした。彼は6種類の異なるサイズの空のジェラチンカプセルを導入して、顧客が自分のNOW Foods（ナウフーズ）ビタミンパウダーを充填できるようにしました。これにより、人々はお金を節約し、充填剤や飲み込みの問題を避け、より多くのビタミンやミネラルの粉末を摂取できるようになりました。

注目すべき顧客の一人であるハワードは、ボルチモアに小さなハーブショップを持っており、短期間でNOW Foods（ナウフーズ）の最大の顧客の一つになりました。彼は麻薬ディーラーに販売を促進し、顧客が求めていた空のカプセルを最も安価に提供するNOW Foods（ナウフーズ）を見つけ出しました。初めは月に一度の注文でしたが、後には週に一度、そして最終的にはほぼ毎日の注文になりました。この小さな店は最終的に100サイズのカプセルを1000袋以上注文し、NOW Foods（ナウフーズ）にとっては当時新しいことだった航空便での発送を要求しました。最後のきっかけは、顧客が即時の利益を求めて焦っており、その日の大量注文を依頼し、オヘア空港に配送して次のボルチモア行きの飛行機に積むよう求めたときでした！それがエルウッドが協力を拒否し、最終的に顧客が道徳や法律をあまり気にしない他のベンダーに移ったときです。またある時、NOW Foods（ナウフーズ）の製品が地元のテレビで麻薬摘発の際に映し出され、エルウッドはなぜ彼の製品が関与しているのかという友人からの問い合わせに答えなければなりませんでした。それが彼が新しい反麻薬割り当て方針を設けたときで、すべての注文に少なくとも50％が麻薬とは関係のない製品でなければならないというものでした。この方針により、テキサスのWhole Foods Marketなど、何らかの理由で空のカプセルだけを購入したいと考えていた多くの顧客が離れていきました。これらの出来事は今日振り返ると滑稽に思えますが、エルウッドの選択は明確に利益を超えて正しいことを行うという倫理的な方向を示しました。
1985年末までに、顧客を満足させるためには、NOW Foods（ナウフーズ）がラベルを更新する必要があることが明らかになりました。以前、NOW Foods（ナウフーズ）の顧客層は会社の低価格を評価しており、食料品店に見られるプライベートラベルブランドの典型的な白黒ラベルに慣れていました。このマーケティングアプローチは、多くの消費者が低品質のラベルを低品質の製品と関連付けたため、制限がありました。エルウッドの当初の戦略は、店舗への直接販売とコスト効率の良い包装を通じて、健康食品とビタミンを手頃な価格で提供することに焦点を当てていました。しかし、マーケティングが彼の戦略の弱点として浮かび上がりました。

長年にわたり、ラベルデザインなど彼が考える些細な要素への追加支出に抵抗していたエルウッドは、ついにより高価なラベルのアップグレードに同意しました。リデザインプロセスは数ヶ月を要し、初めて外部の会社にタイプセッティングを依頼しました。以前は、エルウッドは基本的なタイプセッティングを社内で行うことをコスト削減策と見なしていましたが、それがブランドに対する顧客の認識にどのように影響するかを考慮していませんでした。

地元のグラフィックアーティストを雇い、複数のデザインが提示された中から、当時は非常に美しいと思われたものを選びました（今振り返ると、新生児を見たときの新しい親の感覚に似ています。他の意見に関わらず、その子が最も美しいと感じるようなものです！）。選ばれたベージュのラベルは、以前の白黒や黄色-オレンジのラベルと比べて顕著な改善を示し、健康食品店の棚には限られた存在でした。

ほとんどの顧客は新しいデザインに肯定的な反応を示しましたが、シカゴのSunflower Seedのイナ・ウォーカーはユーモラスに、「新しいラベルは古いものとほとんど変わらないくらい醜いが、それで全く問題ない」と述べました。彼女は、その醜いラベルのために積極的にNOW Foods（ナウフーズ）ブランドを推していました。彼女は顧客に対して、外観があまりにも魅力的でないため、製品自体と顧客にとっての価値が並外れているに違いないと説得していました。この論理は、後のSmuckers®のマーケティングキャンペーンにも見られるもので、「名前がSmuckers®なら、それは良いものに違いない」というスローガンが類似したアイディアに基づいています。イナのコメントはやや落胆するものでしたが、顧客に耳を傾け、望まない変更を行う前に彼らの意見を聞くことの重要性を教えてくれました。

この期間に起こったもう一つの重要な出来事は、家族経営のビジネスの将来に関連していました。1986年の終わりまでに、NOW Foods（ナウフーズ）が成長を続ける道を歩んでいることが明らかになりました。その時、エルウッド・リチャードは相続計画を始め、彼が亡くなった場合の所得税を避けるために、次の世代にビジネスを譲渡する意向があるなら、彼の株式の一部を家族メンバーに「贈与」する必要があるとアドバイスされました。当時、ビジネスの評価額はそれほど高くなかったため、エルウッドは1年以内に彼の株式の約20%を子供たちのデビッド、シャロン、ダンに譲りました。彼はその後も年々に渡って株式を贈与し続け、これは相続税の節約だけでなく、より多くの家族メンバーがビジネスに関与するよう促す非常にポジティブな効果をもたらしました。デビッド、シャロン、ダンは今日も活動的であり、この贈与に感謝しています。それぞれが異なる方法で父のビジネスの要求を尊重し、範囲を超えることなく努力しています。なぜなら、聖書には「父と母を敬え」と記されているからです。

1989年から1992年まで

1989年から1992年にかけての時期を知る人々は、その間に起こった重要な変化を覚えているでしょう。ベルリンの壁が物理的にも感情的にも崩壊し、ドイツの再統一が可能となりました。中国の学生50万人が天安門広場でデモを行いましたが、最終的には激しい弾圧を受けました。エクソンのタンカーがアラスカで1,100万ガロンの原油を流出させ、その地域は長年にわたり荒廃しました。また、イラクとの湾岸戦争は、ほとんどの国の外交政策を大きく変え、アメリカの中東地上介入につながりました。

NOW Foods（ナウフーズ）にとっては、この時期が著しい成長期であり、NOW Foods（ナウフーズ）は売上を4倍に伸ばし、Glendale HeightsのBloomingdale roadにある新しい倉庫を埋めるまでに拡大しました。1988年末に、NOW Foods（ナウフーズ）はこの真新しい12,000平方フィートの施設に移転し、わずか5年間で2回の拡張を行うことができました。この年月を通じて、顧客や競合他社はNOW Foods（ナウフーズ）を「寝業師」と見なし、自然製品のサプライヤーとして静かに階段を上っていると考えていました。また、この時期に私はNOW Foods（ナウフーズ）が年間1,000万ドルの売上を達成するという売上目標を正式に設定しましたが、1989年にはこれが非常に高い目標でした。もし私たちがその魔法の数字に達することができれば、私のビジネスキャリアは完結し、NOW Foods（ナウフーズ）を完全な成功と見なすでしょう。振り返ると、その魔法の数字を超えて、NOW Foods（ナウフーズ）の全体的な成功は私の想像をはるかに超えています。同様に、NOW Foods（ナウフーズ）の成長は競合他社の最悪の悪夢の代償としてもたらされたのかもしれません。

この期間に、NOW Foods（ナウフーズ）は敵意を持つ競合他社に初めて遭遇しました。彼らはNOW Foods（ナウフーズ）に対して悪意を広めることに決意していました。過去にも、Harmonyという地元のレシチン供給業者がありましたが、この業者はNOW Foods（ナウフーズ）にトリプルストレングスレシチンカプセルも供給していました。私は正直すぎる売り手として、これらのカプセルの供給元がHarmonyであることを顧客に伝えましたが、私たちの価格は同じ供給業者のものより約25％低かったです。顧客がこれが本当かどうかHarmonyに問い合わせたところ、オーナーはこれが真実でないと嘘をつき、NOW Foods（ナウフーズ）が間違っていると述べました。後に私は顧客と話し、請求書のコピーを送ることで自分の主張を証明しようとしましたが、その時点で問題はすでに悪化していました。最終的には、私たちの供給業者とその嘘について話し合いましたが、彼は顧客がNOW Foods（ナウフーズ）の製品に切り替えて彼のラインが店頭で不要になるため、他に手段がなかったと返答しました。幸いにも善は悪を克服し、Harmonyレシチンは過去のものとなり、NOW Foods（ナウフーズ）のような正直で低コストのブランドには敵わなかったのです。残念ながら、競合ブランドとの関係は、私たちの価格がより高価なブランドにとって問題を引き起こすため、長年にわたりNOW Foods（ナウフーズ）にとっての棘となっています。高給取りのセールスマンは、なぜ彼らの製品がNOW Foods（ナウフーズ）のものよりもはるかに高価であるのかについて何か言わなければならず、誹謗中傷はNOW Foods（ナウフーズ）の多くの競合他社の間で不幸な常態となっています。